Müşteri Kazanmanın Sanatı ve Satış Hunisi Taktikleri

Sales Funnel Türkçesiyle satış hunisi nedir bu? Son zamanlarda özellikle çokça sık duyuyoruz ya da bir şirketin pazarlama departmanında çalışıyorsanız zaten buna her gün maruz kalıyorsunuz ya da pazarlama departmanında çalışmıyor olsanız bile mutlaka toplantılarda satış hunisi kelimesi ya da Sales Funnel mutlaka geçiyordur. Geçmiyorsa da artık bu podcastı dinleyerek Sales Funnel kelimesi ve terimi hakkında bilgi sahibi olacaksınız ve gittiğiniz o toplantılarda artık bu terim hakkında yorum yapabiliyor olacaksınız. Satış hunisi herkes için çok çok önemli.

İşletmelerde en sık kullanılan kelime aslında bana göre. Özellikle pazarlama departmanı için. Neden? Çünkü tüm işletmelerin tek bir amacı ve gayesi var. Ben lisans, yüksek lisans ve lise eğitimimi hepsini finansla alakalı bölümlerde yaptım ve benim tek öğrendiğim şey şu. İşletmelerin tek bir amacı ve gayesi var arkadaşlar.

Nedir bu? Para kazanmak. Evet bizlere faydalı ürünler sunuyorlar, bizlere hizmet sunuyorlar, hizmet ediyorlar ama bunları babalarının hayırına yapmıyorlar. Para kazanmak uğruna yapıyorlar. Peki rekabetin bu kadar yüksek olduğu yerde sizce parayı kazanmak kolay mı? Değil.

Dolayısıyla burada Sales Funnel ortaya giriyor ve satışa dönüşme aşamalarını teker teker bizlere açıklıyor. Herkese merhaba. Türkiye'de dijital pazarlama podcastine hoş geldiniz. Ben Faruk Toprak. Gelin bu bölümde Sales Funnel konusunu detaylıca ele alalım. Joy Cake Dijital Pazarlama ve SEO Ajansı Türkiye'de dijital pazarlama podcastini sunar.

Şimdi satış ünisi dediğimizde bu direkt akıllara şunu getiriyor. Bu konu B2C ile alakalı. Yani işletmelerle müşteriler arasında. Hayır öyle değil. Çünkü Sales Funnel'ı B2B'de de. Yani satış ünisini işletmelerin birbirleriyle olan alışverişinde de kullanabilirsiniz.

Yani mesela bizim şirketimiz Joy Cake Dijital Pazarlama ve SEO Ajansı B2B tarafta çalışıyor. Bizim müşterilerimiz bireyler değil. İşletmeler. Dolayısıyla biz Sales Funnel'ı kullandığımız zaman B2B tarafta kullanıyoruz bunu. B2B taraftan da bahsedeceğim. Ama gelin önce B2C tarafı konuşalım.

Çünkü B2C taraf işletmelerde daha yaygın kullanılan taraf. Çünkü bireylere ulaşılmaya çalışıyor. Rekabet çok fazla. Herkes bir kampanya çıkıyor. Peki ben bu satış ünisini öğrendikten sonra bu benim ne işime yarar diyorsanız da. Yani pazarlamayla bunun ne işi var diyorsanız arkadaşlar satış ünisi bir kere pazarlamanın temelidir.

Neden? Çünkü pazarlamada belirli kriterler var. Yani KPI'ler var. Sizin amacınız dönüşüm elde edebilmek. Yani işletmeyi başarıya ulaştıracak hedeflere ulaşabilmeniz. Bu dediğim gibi bir satış olabilir.

E-ticaret satışı veyahut bir lead olabilir. Bunlar işletmeyi başarıya ulaştırabilecek, başarıya götürebilecek hedefler. Şimdi Huni, Huni dediğimde ben size bir tane piramit canlandırın gözünüzde üçgen. Ancak bunu ters çevirin. Yani üçgen tepeye bakmasın yere baksın. Geniş kısmı da, üçgenin geniş kısmı da yukarıda kalacak şekilde bir grafik gözünüzün önünde canlansın.

En tepede yer alan Avernus deniliyor buna İngilizce'de. Türkçesiyle de farkındalık. Farkındalıkla başlıyor. Ardından Interest yani ilgi alanına gidiyor. Sonrasında da değerlendirme Türkçesiyle, İngilizcesiyle de consideration diye görürsünüz. Üçüncü alana gidiyor.

Ve son olarak da purchase'a gidiyor. Satın alma. Ya benim e-ticaret sistem yok. Bende satın alma yok. Peki bu ne olabilir diyorsanız da lead olarak dönüştürebilirsiniz bunu. Ancak her şekilde yine purchase olacak.

Çünkü lead'i de, yani gelen potansiyel müşteri adayı lead'ini de sizin satışa dönüştürmeniz gerekiyor. Günün sonunda para kazanmanız lazım. Dolayısıyla dört aşamalı düşünelim satış hunisini. Dörtten daha da fazla çoğaltılabilir ama globalde, küresel ölçekte kabul edilmiş olan tek tip satış hunisinde bu dört tane ana madde var. Farkındalık. Birinci sırada yer alan o Avernus dediğimiz aşamada yer alan farkındalık da

tamamen yapacağınız tüm stratejiler markaya ve sizin işetmenize yönelik stratejiler olacak. Yani sizin burada ilk etapta yapmanız gereken şey potansiyel müşterilerinize ürün veya hizmetinizden haberdar olmalarını sağlamanızdır. Yani insanlar sizin markanızdan, sizin ürününüzden bir şekilde bu aşamada haberdar olacaklar. Hedef ne? Bu aşamada bizim hedefimiz ne? Markamızı ve sunduğumuz çözümleri mümkün olduğunca geniş bir kitleye ulaştırabilmek.

Ben Türkiye'de bu satış hunisini kurduysam benim buradaki hedefim Türkiye'nin nüfusu 85 milyon ise mümkün olduğu kadar çok sayıda insana benim bu aşamada ulaşabiliyor olmam lazım. İşte bu kampanya türüne biz awareness diyoruz. Yani farkındalık aşaması. Burada kurduğumuz stratejiler neler oluyor? Buradaki reklam kampanyaları, sosyal medya paylaşımları, içerik pazarlaması, SEO çalışmaları, SEO nedir? Search Engine Optimization yani arama motoru optimizasyonu çalışmaları bu kategoride yani huninin bu aşamasında yer alabilir.

SEO'yu duydunuz şaşırmış olabilirsiniz ama arkadaşlar huni her zaman SEO ile başlar. Burada pazarlama kampanyaları da var elbette bu ücretli taraf, ücretsiz tarafta da SEO var. SEO ile başlar yani insanlar bir şey aradığı zaman sizin ürününüzle, sizin hizmetinizle alakalı bir konu veya bir içerik aradığı zaman arama motorlarında sizin web siteniz veya haberiniz, makaleniz ortaya çıkıyorsa içeriğiniz işte siz burada huninin ilk aşamasını başarıyla tamamlamış oluyorsunuz. Genelde billboardlarda işte bu offline pazarlama dediğimiz gazetelerde, dergilerde o çıkılan reklamlar huninin tepesini hedefliyor. Farkındalık kısmını, awareness kısmını.

Mümkün olduğu kadar çok fazla sayıda insana ulaşılmaya çalışılıyor bu aşamada ama çok önemli bir detay var. Hatta bizim instagramla paylaştığımız bir video vardı, son paylaştığımız video çok keyifli. Birden fazla top merdivenlerin tepesinden aşağıya doğru bırakılıyor ve merdivenlerin en aşağısında da bir tane wine glass var yani şarap bardağı var. O toplardan hiçbiri o bardağın içine girmiyor. Yukarıya çıkıldı, toplar merdivenden aşağıya bırakıldı, toplar merdivenden aşağıya düştü ama hiçbiri bardağın içine girmedi. Bunun anlamı şu, evet çok fazla sayıda insana ulaşmalıyım.

Ama doğru kişilere ulaşmalıyım. Yani benim hedef kitlem 35 yaş ve üstü kişilerse 35 yaş 6 kişilere ben ulaşmamalıyım. Ha ben ulaşıyorsam demek ki çok param var ve para yakmayı seviyorum. Pazarlamada biz buna para yakmak deriz. Hatırlar mısınız bilmiyorum şu anda çok duyulmuyor bile ama bir zamanlar Trivago'nun her yerde reklamı vardı. Dijital kanallarda ama her yerde.

YouTube'u açıyoruz o, televizyonu açıyoruz o, gazeteyi açıyoruz o, dergiyi açıyoruz o, Instagram'ı açıyoruz o. Her yerde karşımızdaydılar. Ne yapmaya çalıştılar? Awareness yani Huni'nin birinci aşamasını yerine getirmeye çalıştılar ama şu anda yoklar gibi bir şey. Birinci aşama bu, farkındalık B2C taraftan. İkinci aşamada ne yer alıyor?

İlgi alanı yer alıyor. Yani İngilizce'de interest diyoruz biz buna. Potansiyel müşterilerimizin ürün veya hizmetimizle ilgilenmeye başladığı aşamadır. Şimdi ben birinci aşamada kendimi tanıttım, ürünü ve hizmeti tanıttım. İkinci aşamada da bu müşteriler benim ürünümle, hizmetimle ve markamla ilgileniyorlar. Hedefim de potansiyel müşterilerin ilgisini çekeceğim bu alanda ve onları daha fazla bilgi almaya teşvik edeceğim.

O hani butonlar var ya İngilizcesiyle learn more diye görürüz. Yani daha fazla bilgi al Türkçesiyle. Her yerde karşımıza çıkar. Bakın butonun ismi satın al değil. Ya da butonun ismi teklif al da değil. Butonun ismi daha fazla bilgi al.

Yani siz bu isme sahip bir buton gördüğünüzde artık şunu diyeceksiniz. Evet bu şirketin bu kampanyası Huni'de interest yani ilgi alanları aşamasında yer alıyor. O da ikinci aşama. Buradaki kampanyalar ve stratejiler genelde e-posta pazarlaması olabilir. Blog yazıları olabilir. Webinarlar olabilir.

Ürün demoları, demo gösterimleri olabilir. Yine aynı şekilde dijital kampanyalar bu alanda Huni'nin ikinci aşamasında yer alabilir. Üçüncü aşamasında da değerlendirme alanı var. Yani consideration kısmı var. Burada artık potansiyel müşterilerin ürün veya hizmetlerimizi değerlendirdiği ve satın almayı düşündüğü aşama oluyor burası. Yani satın aldığı değil.

Hala müşteriyi ben tam anlamıyla ikna edemedim. Müşteri bu aşamada satın almayı düşünüyor. Benim hedefim burada kimler? Yine potansiyel müşterilerin satın alma kararını olumlu yönde etkileyebileceğim kişiler. Yani benim hedef kitlem bu aşamada potansiyel müşteriler, awareness'ı geçmiş, interest'i geçmiş ve concentration alanına gelmiş. Yani Huni'nin üçüncü aşamasında artık şu an o kullanıcı.

Buradaki stratejilerim neler olabilir? Ürün karşılaştırmaları olabilir. Müşteri referansları olabilir. Ücretsiz deneme sürümleri olabilir. Eğer bir yazılım satıyorsam, mobil uygulamada bir oyun ise ya da herhangi bir mobil uygulama ise ve detaylı ürün bilgileri burada benim potansiyel müşterimi ikna etmeme yardımcı olabilir. Bu aşama.

Consideration aşaması. Son aşamada da artık ben tüm bu aşamaları tamamladım ve satın alma aşamasına geldim. Yani bir müşteri olarak. Purchase aşaması. Lead değil. Herhangi bir şey.

Yani bir subscription değil, bir şey değil. Ya burada bir satın alma var. Artık burada bir fayda var. Şirkete, işletmeye bir fayda var. Potansiyel müşteriler burada ürünü ve hizmeti satın alıyorlar. Bu son aşama.

Bundan sonrası var. Şimdi yok demeyeyim. Var ama şöyle var. Daha detaylı, daha kapsamlı. İşte biz bunlara repeating customer ya da repeating sales diyoruz. Tekrarlanan satışlar.

Örneğin sizin bir ürününüz var. Ürün abone modeliyle satılabilecek bir ürün. Yani siz bugün sattınız. Kullanıcı onu 50 gün kullandı. Bir içecek olsun. 50 gün boyunca içti ve ürün bitti.

Ama ürün tekrarlanması gereken bir ürün. Fayda alabilmek için. Dolayısıyla o müşterinin beni unutmaması lazım. Benim ona tekrar kendimi hatırlatmam lazım. Ve müşteriyi tekrar satın almaya yönlendirmem lazım. Ama bu satın almada artık tekrar Huni'nin başına geçmiyorum.

Yani awareness, interest, consideration. Buralar tekrarlanmıyor. Zaten müşteri beni satın aldı bir kere. Ona artık tekrar repeating sales. Yani tekrarlanan satışlar aşamasına getiriyorum onu. Ve o kullanıcının o ürünü tekrar satın almasını sağlıyorum.

Buradaki hedefimiz bizim satın alma işlemini mümkün olduğunca sorunsuz ve kolay hale getirebilmeliyiz. Bu aşamada kullanıcı direkt o aşamada artık satın almayı tamamlayabilmeli. Burada mesela stratejiler olarak ne konuşabiliriz? İndirimleri konuşabiliriz. Promosyonları konuşabiliriz. Kolay ödeme seçeneklerini konuşabiliriz.

İşte bu taksitli alışverişler bir zamanlar çok modaydı Türkiye'de. Çok popülerdi. Bunları konuşabiliriz. Ve tabii ki de güvenli ödeme yöntemleri. Şu an çok konuşulmuyor. Çünkü Türkiye'de bence güvenli ödeme yönteminde bir problem yok.

Çünkü 3D mesaj yöntemiyle yani 3D güvenlikli ödeme kanalları olduğu için kimse kimsenin kartını kullanamıyor. Yani karta sahip bile olsanız o kişinin telefonuna SMS gidiyor. 6 haneli kodu girmesi durumunda satın alım işlemi başarıyla gerçekleşiyor. Ama tabii bu mesela Amerika ve benzeri ülkelerde bu şekilde değil. Yani siz sadece kart bilgilerine girerek satın alma işlemini tamamlayabiliyorsunuz. Orada bu derece güvenlikli yöntemler yok.

Dolayısıyla güvenli ödeme yöntemi de bunlardan bir tanesi olabilir. Peki ben Huni'mi oluşturdum. 4 aşamaya yönelik kampanyada oluşturdum kampanya türleri. Bu arada mesela Google olsun, Meta olsun, TikTok, Pinterest, Snapchat hiç fark etmiyor. Yeni bir kampanya oluşturduğunuz zaman platform önce size aslında siz farkında olmasanız da funnel'ın aşamasını seçtirtiyor. Yani size soruyor bu ne kampanyası?

Awareness mı? Sales mı? Yani satın almamı? Bu soruya siz cevap veriyorsunuz farkında olmasanız da sonra kampanya ayarlarına geçiş sağlıyorsunuz. Satış hunisi çok önemli. Şu anda biz basic anlamda B2C tarafını konuştuk. Bir de bunun B2B tarafı var.

Yani B2B tarafta işletmeler arasında satış hunisi var. Burada da aslında yine Huni'nin başı yine Everness'la başlıyor farkındalık. Siz işletmenizin, markanızın ve sunduğunuz hizmetlerin bir diğer işletme tarafından o farkındalık seviyesinde erişilmesi gerekiyor. Yani sizin sunduğunuz hizmetler ve markanız diğer işletme tarafından bilinilmesi gerekiyor. Ardından bu işletme sizinle herhangi bir kontak iletişim kurarsa sonrasında da sizin detaylı bir şekilde hizmetinizi, ürününüzü ve markanızı anlatan bir sunum geliştirmeniz gerekiyor. Kendinize onları anlatmanız gerekiyor.

Ve sonrasında diğer işletme, üçüncü tarafa geçiyoruz. Bu hizmetlerden ya da sunduğunuz ürün ve hizmetlerden memnun kalırsa onlara bir teklif iletilmesi isteniyor. Burada teklif aşaması, teklif gidiyor. Ve sonrasında dördüncü aşamaya geçiyor. Teklifin üzerinde fiyat revizeleri olabilir. Diğer işletmenin varsa soruları olabilir ya da şüpheleri olabilir.

Bu arada o hizmeti gerçekten yerine getirip getiremeyeceğiniz konusunda. Burada referanslara bakılabilir, karşılaştırma yapılabilir. Ve son aşamada da artık bu hizmetin satın alınması aşaması var. Burada da deal close oluyor ya da sales close oluyor. Satışı kapatıyorsunuz burada, deal'ı kapatıyorsunuz. Tekrarlanan satışlar varsa evet bu ürününün altına da gelebilir.

Ama basic olarak B2B tarafta da satış ürünisi bu şekilde. Evet, bu bölümde satış ürünisini konuştuk. Bir sonraki bölümde farklı bir konuyla tekrardan sizlerle görüşmek dileğiyle diliyorum. Hoşçakalın, bye bye.