Panelden Önceki Karanlık Bölge: Hedef Kitleyi (Gerçekten) Nasıl Hacklersiniz?

Daha da iyiyiz, çok da iyi olacağız. Arkadaşlar geçtiğimiz günlerde Instagram DM kutuma bir mesaj düştü. Mustafa Altay isminde yayınlarımı sıkı bir şekilde takip eden benim değerli bir dinleyicim çok samimi, çok net bir şekilde iyi tarafta bulundu bana. Bak ekran görüntüsünü aldım ve aynen okuyorum. Abi her şeyi anladım, psikolojiyi, reklam panellerini, diğer her şeyi okeyledim.

Ama tek sıkıntım müşteriyi araştırmasını anlamıyorum. Pazardaki müşteriyi anlayıp ona göre reklam çıkacağız ya hani işte o kısımda bende eksikler var bununla ilgili bir bölüm gelir mi diye bana Instagram'dan mesaj atmış. Bu arada sen sevgili dostum beni Instagram'da takip etmiyorsan Faruk Toprak X.

Kullanıcı adım beni Instagram'da takip edebilirsin ya da TikTok'ta. Herkese merhabalar. Ben Faruk Toprak. Dijital pazarlamanın arka planındaki o ödünsüz ve sert matematiği konuştuğumuz ve kimsenin size söylemediği, bahsetmediği arka kapı stratejilerini bugün masaya hep birlikte yatıracağız. Filtresiz Dijital'in 97. bölümüne hoş geldiniz.

Temmuz ve Ağustos'ta sizlere daha önceden söylediğim gibi bir hafta boşluk veriyoruz ve sonra tekrar bölüm paylaşıyorum sizlerle. Çünkü yaz moduna girdik artık. Bu arada bu bölümleri de toplu bir şekilde kaydettim. Siz bu bölümü dinlerken ben birkaç saat sonra Amsterdam'a uçuyorum. Yarın yani 16 Temmuz'da The Weekend'in konserine biletim var. Valla bileti bir yıl önce aldım.

Çok da heyecanlı bir şekilde aldım ve dedim ki ulan ben bunu unutayım. Bu bir yıl geçmez diyordum. Valla zaman su gibi geçti arkadaşlar. İyi ki de almışım o bileti. Şu an o konser bana çok iyi bir şekilde faydalı olacak. İyi gelecek.

O yüzden siz bunu dinlerken ben havalimanında uçağa doğru gidiyor olacağım ve Amsterdam'a doğru yola çıktım arkadaşlar. Yarın da The Weekend'in konserinde bol bol storyler paylaşırım. Instagram'da sen de beni takip ederek bu storylere erişebilirsin. Bakın hadi gelin başlayalım. Mustafa'nın mesajı aslında sadece onun değil bugün milyonlarca lira bütçeyi yöneten ajansların belki de pazarlama departmanlarının, e-ticaret direktörlerinin ve şirket patronlarının en büyük kanayan yarası. Bu konu sadece Mustafa ile ilişkili değil.

Bakın sektörde herkes meta paneline girip o kampanya oluştur butonuna basmayı çok iyi biliyor. Bu çünkü çok basit ve herkes bunu yapabilir. Ama hangi tuşun ne işe yaradığını, PMX kampanyasının nasıl kurulacağını YouTube'daki 10 dakikalık bir video ile öğrenebiliyoruz. Bu panellerin kullanımı kolay fakat panel günün sonunda arkadaşlar kodlanmış bir arayüzüdür. Yani siz aslında arayüzü kullanıyorsunuz. Asıl soruyu kimse sormuyor.

O reklamı kime, hangi dille, hangi psikolojik tetikleyici ile göstereceğiz? Bakın eğer navigasyona yanlış adresi girerseniz ne olur? Altınızdaki arabanın Ferrari olmasının hiçbir anlamı yok. Ya da Porsche olmasının hiçbir anlamı yok. Sadece yanlış yere çok daha hızlı gidersiniz. Advantage Plus kampanyalarına 10 binlerce lira basıp karlılığınızı eritmenin tek sebebi de panelden önceki o karanlık bölgeyi yani müşterinin gerçekte kim olduğunu es geçmenizdir.

Bakın siz kredi kartını makinenin insafına bıraktıkça makinede o parayı en kolaya harcayacağı yere yani yanlış kitleye basmaya devam ediyor. Bugün bu bölümde o karanlık bölgelere hep birlikte dalıyoruz. Bakın müşterinin zihnine nasıl sızacağız? O kredi kartını masaya koyduran asıl güdüğü konuşmak istiyorum. Eğer e-ticaretteki kar marjınızı arttırmak, ruas yalanlarından kurtulup banka hesabınıza giren gerçek parayı büyütmek ve bu nöropazarlama taktiklerini ilk öğrenenlerden olmak istiyorsanız şu an beni dinlediğiniz platformda o takip et veya abone ol butonuna hemen şimdi bas. Bak bas.

Kendin için bir iyilik yap. Çünkü burada duyacaklarını daha önce kimse sana anlatmadı. Takip ettiysen ya da abone olduysan hadi bakalım başlıyoruz. 1 numara. Demografik çöplük ve gece 3 sancısı. Bakın sektörde müşteri araştırması dendiğinde ajansların hemen Excel tablolarına veya PowerPoint sunumlarına yazdığı o içi boş şablonlar vardır.

Biliyorsunuz değil mi bunları? İşte hedef kitlemiz 25-45 yaş arası İstanbul-Ankara-İzmir'de yaşayan A ve B sosyoekonomik statüdeki kadınlar. İlgi alanları yoga, sağlıklı beslenme, lüks tüketim. Bakın arkadaşlar buz gibi bir gerçeği yüzünüze vurmak istiyorum. Bu demografik çöplükle kimseye tek bir ürün dahi satamazsınız. Aynı yaşta aynı şehirde yaşayan aynı gelire sahip iki insan tamamen farklı motivasyonlarla hareket eder.

İnsanlar yaşlarına veya oturdukları semte göre satın alma kararı vermezler. İnsanlar yaşadıkları acılara veya ulaşmak istedikleri hazlara göre o butona tıklarlar. Biz nöropazarlamada buna gece 3 sancısı diyoruz. Yani sizin müşteriniz gece saat 3'te yatağında uyanık kalıp tavana bakarken hangi problemi yüzünden uyuyamıyor? Eğer bu sorunun cevabını bilmiyorsanız reklam falan çıkmayın bence. Bütçenizi çöpe atıyorsunuz demektir.

Çok somut bir örnek vermek istiyorum. Bakın işin matematiğini anlayalım. Diyelim ki üst segment pahalı bir ofis koltuğu satıyoruz. Tamam fiyatı 30 bin TL. Ajans mantığıyla bakarsanız reklam metnine şunu yazarsınız direkt. Ergonomik tasarım, tell etmeyen kumaş, bel destekli, 360 derece dönebilen premium ofis koltuğu değil mi?

Sonuç koca bir sıfır. Satmaz. Neden satmaz? Çünkü bu ürünün özelliğidir. Müşterinin sancısı değil. Özellikler amigdalayı tetiklemez.

Bakın özellikler sadece manta hitap eder. Ama satın alma kararı duygusaldır. Peki işi bilen, müşteriyi gerçekten araştırmış bir stratejist o koltuğu nasıl satar? Bakın o stratejist bilir ki müşterinin asıl sancısı akşam eve gittiğinde bel ağrısından çocuğuyla halıda oyun oynayamamasıdır. Bakın asıl sancısı gündüz o önemli yönetim kurulu toplantısında sırtına giren kramp yüzünden odaklanamaması performansının düşmesidir. Eğer reklamınızda akşamları eve enerji tükenmiş ve sırtı tutulmuş dönmekten yorulmadınız mı?

Çocuğunuza vakit ayıracak enerjiyi o ucuz ofis koltuğunuzda bırakmayın derseniz o adam o koltuğa 30 bin TL'de olsa o parayı tık diye verir. Çünkü siz ona sünger, demir veya tekerlek satmadınız. Siz ona acısız bir akşam ve çocuğuyla geçireceği kaliteli bir zaman sattınız. Özellik değil bakın sonuç sattınız. Müşteriyi tanımak onun ne giydiğini bilmek değil onun neyden korktuğunu bilmektir. Bakın bu bir numaraydı.

İkide de ben şunu diyeceğim. Dijital istihbarat yani müşteriyi gerçekten nerede dinleyeceğiz konusu. Mustafa'nın sorusunun en can alıcı yeri burası. Bakın Mustafa diyor ki abi ben müşteri o gece 3 sancısını ne hissettiğini nereden bulacağım diyor. Ya adamın aklını mı okuyacağım diyor. Hayır Mustafa aklını okumayacaksın.

Ama gidip klimalı ofislerde kahve içerek bence bizim müşteri şunu sever. Bence kırmızı renk dikkat çeker gibi böyle tahminlerde bulunmayacaksın. Pazarlama benceler üzerine kurulmaz. Veri üzerine kurulur. Bakın doğrudan dijitalin çamuruna insanların filtresiz konuştuğu, kustuğu yerlere girmemiz gerekiyor. İşte size adım adım uygulayacağınız vallahi milyon dolarlık araştırma matematiğini sunuyorum.

Bakın ilk taktik rakip yorumlarını hacklemek. Biz buna review mining diyoruz İngilizce'de. Yani sizin sektörünüzdeki o en dişli 3 rakibinizi belirleyerek bu pazarın lideri kim? Trendyola, Hepsiburada'ya, Amazon'a gidip bunların en çok satan ürünlerini buluyorsunuz arkadaşlar. Ve o 5 yıldızlı, sahte, şişirilmiş, belki de botlarla yazdırılmış yorumları hemen geçip onları çöpe atıyoruz. Doğrudan 1 yıldızlı ve 2 yıldızlı yorumları filtreliyoruz.

Orada da müşterinin filtresiz, saf öfkesi yatar bakın. 1 ve 2 yıldızlı yorumlarda. İnsanlar o ürüne para vermiş, canı yanmış ve klavyenin başına geçip o markayı gömmüşler. Neye sinirlenmişler? Bunu bulmamız gerekiyor. Bakın, kumaşı çok güzel ama 2 yıkamada tüylendi, param çöp oldu.

Bu yorumu cebe koydu. Ürün iyi ama kargosu tam 10 günde geldi. Arıyorum, müşteri hizmetlerine ulaşamıyorum, paramla rezil oldum, koyduk. Robot süpürgeyi aldım ama halının püsküllerine takılıp duruyor. Evde yokken temizlesin diye aldım. Her akşam kurtarmak zorunda kalıyorum, koyduk.

Bakın, pazar araştırması budur. Elinizde pazarın altın madeni var. Rakiplerinizin bu zaafleri sizin reklam kampanyalarınızın ana vadidir. Yani bizim hook dediğimiz müşteriyi ensesinden yakalayan okancadır arkadaşlar. Önce gidiyoruz, rakiplerimizin sattığı o ürünlerin, en çok sattığı ürünlerin yorumlarına bakıyoruz. Yorumlarda da tabii 5 yıldızları eliyoruz, 1 ve 2'ye bakıyoruz.

Neden? Çünkü buralarda biz müşterilerin problemlerini, sancılarını bulmamız gerekiyor. Arkadaşlar artık yapay zeka var. Siz ürün linkini yüklediğinizde ve bana sadece 1 ve 2 yıldız almış yorumları analizle dediğinizde gidiyor, size analizliyor ve aslında müşterinin problemini ortaya çıkartıyor ve siz de reklamınızı buna göre hazırlıyorsunuz. Bakın, reklam metnini biz burada peki nasıl kuracağız biliyor musunuz? Mesela bu kötü yorumlara yönelik reklam metnini nasıl yazacağız ya da video ya da görsel üzerine ne gibi harekete geçirici mesajlar yazacağız örnek vereyim.

Hatırlayalım o negatif yorumu. Biz ne diyeceğiz bu sefer? İşte 2 yıkamada tüylendi param çöp oldu dedi müşteri. Ya da ürün iyi ama kargosu 10 günde geldi dedi müşteri. Ve ona şunu diyeceğiz bak bu ve benzeri yorumlar için 2 yıkamada tüylenen muhatap bulamadığınız o markaları unutun. 100 yıkama garantili ve 24 saatte kapınızda olan nokta nokta nokta diye güzel bir harekete geçirici mesaj yazın.

Veya robot süpürge örneği bakın siz evde yokken halı püsküllerine takılıp kalan o aptal robotları çöpe atın. Yapay zeka destekli anti takılma sistemiyle siz gelene kadar evi pırıl pırıl yapan teknoloji diye reklam metnini yazın. Harekete geçirin insanları. Ne yaptık? Gittik önce yorumlara baktık. Yorumlardan sancıları bulduk.

Sancılara yönelik reklam metinleri oluşturduk. Bakın arkadaşlar. İstatistiksel olarak ortalamaya vurduğumuzda zaten yapay zeka o yüzlerce yorumu inceleyip bize 3-5 tane güzel örnek çıkaracak. Ve biz o güzel 3-5 örneğe odaklandığımızda inanın reklamın başarısı çok ciddi boyuta gelecek. O müşteri o reklamı gördüğünde beyninde şu şimşek çakacak. Bak inanılmaz tam da benim geçen hafta yaşadığım sinir krizine girdiğim sorunu çözüyor bu adamlar.

Bakın hayır bu bir tesadüf değil. Siz onun acısını rakibinin yorumlardaki zaaftan çektiniz ve siz ona ayna tuttunuz. Bu da 2 numaraydı. 3 numaraya geliyorum. Sosyal dinleme yani social listening. Biz buna BS dedektörünü kapatmak diyoruz.

İnsanlara anket yaparsanız yalan söylerler. Bu ürüne kaç para verirsiniz derseniz mantıklı görünmek için 1000 lira veririm der. Ürünü 500 liraya koyarsanız almaz. Neden? Çünkü anketler rasyoneldir. Beynin ön lobu ile cevaplanırlar ama satın alma ise tamamen duygusaldır.

Amiktala'dan gelir. Bakın müşterinin gerçek düşüncesini öğrenmek istiyorsanız anonim olduğunu ve maskesini çıkardığı platformlara sızmanız gerektiğini bilmeniz lazım. Buralar nereler? Ekşi Sözlük, Reddit, Kadınlar Kulübü ya da Facebook'taki spesifik ilgi alanı grupları. Bakın buralara girip sektörünüzle ilgili anahtar kelimeleri aratın. E-Ticarette anne bebek ürünleri mi satıyorsunuz?

Kadınlar Kulübü'nde annelerin pişik kremleri hakkında nasıl dert yandığını okuyun arkadaşlar. Hatta okumayın, yapay zekaya verin, bırakın o sizin yerinizi analizlesin. İnsanlar birbirlerine nasıl tavsiye veriyorlar? Hangi kelimeleri, hangi sokak jargonunu kullanıyorlar? Bunlar çok önemli. Yani bir pazarlamacı, biz pazarlamacılar olarak çok steril, çok plaza dili kullanmaya bayılıyoruz ama

inovatif çözümlerimizle cildinizi yeniler diye tüketici böyle konuşmuyor. Tüketici, sabah kalktığımda yüzümdeki o yağlı histen nefret ediyorum diyor. Yani bizim onun diline inmemiz lazım. Onların kullandığı o dili, o sokak jargonunu kopyalamamız ve reklam metinlerine yapıştırmamız gerekiyor. Yani sizin o süslü dilinizi değil, kendi kelimelerini ekranda gördüğünde insanlar, beyinlerindeki o BS dedektörü yani yalan savar mekanizması anında kapanıyor.

Bu adam benim dilimden konuşuyor, demek ki beni anlıyor, demek ki çözümü de biliyor der ve o amiktalıdaki güven bariyeri yerle bir olur. Bakın üçüncü de neydi? Sosyal dinleme yani yalan dedektörünü, BS dedektörü burada kapatıyoruz. Tüketicinin diline iniyoruz. Yani tüketici nasıl konuşuyorsa biz de reklamlarımızı o şekilde konuşturuyoruz.

Dört, yapay zekayı nöropazarlama analistine dönüştürmek. Benim en çok sevdiğim ve sürekli ajansla kullandığım bir strateji. Bakın, geldik işin en 2026 model en keskin kısmına. Sektörde herkes ChatGPT'yi, Cloud'u sadece bana Instagram için 3 tane postmet niyaz sonuna da emoji koy demek için kullanıyor. Arkadaşlar, bu elinizdeki bir süper bilgisayarı, milyarlarca veriyi işlemiş bir yapay zekayı hesap makinesi gibi kullanmak oluyor. Bakın, bu vizyonsuzluktur.

Biz JoyCack'te yapay zekayı bir metin yazarı olarak değil, bir davranışsal ekonomi uzmanı, bir nöropazarlama analisti olarak kullanıyoruz. Mustafa, bak bu vereceğim taktik doğrudan senin sorunun cevabıdır. Bugün yayından sonra şunu yapıyoruz. Az önce bahsettiğim o rakip yorumları, forumlardaki şikayetleri, ekşi sözlük enterlerini topluyorsun. Ya da bir yapay zeka asistanı kuruyorsun. O senin yerine topluyor.

En az yüzlerce yorumu kopyalıyorsun. Sonra chat GPT'ye ve cloud'a gidip aynen şu komutu, yani prompt'u yazıyorsun. Diyorsun ki, sen dünya çapında uzman bir nöropazarlamacı ve tüketici psikologusun. İnsanların karar alma mekanizmalarını ve amigdala tetikleyicilerini çok iyi biliyorsun. Sana az sonra bir ürün kategorisiyle ilgili yüzlerce gerçek müşteri yorumu, şikayeti ve beklentisini vereceğim. Bu ham verileri derinlemesini analiz et ve bana şu üç şeyi çıkar diyorsun.

1. Bu kitlenin bu ürünü alırken yaşadığı en derin üç korku ve endişe nedir? 2. Bu kitleyi satın almaya ikna edecek en güçlü üç duygusal tetikleyici, yani fayda nedir? Onlara özellik değil sonuç ver. 3. Bu kitle bir reklam gördüğünde hangi kelimelere veya itirazlara karşı savunmaya geçer? Hangi yalanlardan bıkmışlardır? Bak bu promptu al yaz, altına o yüzlerce yorumu yapıştır ya da pdf olarak ekle ya da word olarak, egze olarak ekle.

Saniyeler içinde de normal bir ajansını 3 ayda yapacağı, size yüz binlerce liraya satacağı pazar araştırması pırıl pırıl psikolojik analizleri yapılmış bir şekilde ekranınıza dökülecektir. Makine size diyecek ki, Faruk bu kitlenin asıl korkusu ürünün kalitesiz olması değil, müşteri hizmetleri tarafından kandırılmış hissetmektir diyecek. Reklamlarda üründen çok markanın şeffaflığına ve iade garantisine vurgu yapmalısın diyecek. İşte o saatten sonra meta paneline girdiğinizde hangi görseli kullanacağınızı, metne hangi kancaya atacağınızı, videonun ilk 3 saniyesinde müşteriye hangi kelimeyle sesleneceğinizi adınız gibi biliyor olacaksınız. Bakın, paneldeki o ayarlar ancak bu veriyi içine koyduğunuzda bir anlam ifade eder, navigasyona doğru adresi girmiş olursunuz. Bakın, sektörde binlerce reklam uzmanı var.

Paneldeki ayarları ezberlemişler. Ruaz kelimesini, dillerini pelesenk etmişler. Gün boyu bütçe arttırıp azaltıyorlar. Ama arka tarafta o kredi kartını çıkartan insan psikolojisinden, sosyolojisinden, tüketici davranışlarından zerre kadar haberleri yok. Müşteriyi tanımadan açılan her Advantage Plus, her Pmex kampanyası, rulet masasında siyaha bütün parayı basıp dua etmekten farksızdır. Ya tutar, ya kasanız sıfırlanır.

Siz işinizi şansa bırakamazsınız. Bakın, beni dinleyen kişiler olduğunuz için kendinizi şanslı hissedeceksiniz ve diyeceksiniz ki evet artık ben bu bilgileri kullanacağım, işimi de şansa bırakmayacağım diyeceksiniz. Bakın biz dijital pazarlamacıların ya da pazarlamacıların sadece birer teknik eleman yani birer buton basıncı değil, birer davranış bilimci, birer psikolog olması gerektiğine inanıyoruz. Satış panelde bitmez, zihinde biter. Eğer Mustafa gibi siz de ben bu işin sadece panel boyutunu değil, tüketici psikolojisini, pazar araştırmasını, veri madenciliğini ve yapay zekayı bir meslek olarak en derin detayına kadar öğrenmek istiyorum diyorsanız sizi Joy Akademi'deki eğitimlerime bekliyorum. Bakın Joy Akademi'deki eğitimlerim gerçekten değer biçilemez, paha biçilemez ve çok uygun fiyata satıyorum arkadaşlar.

Kendinize yatırım yapın. Bu bölümleri dinliyorsanız zaten yatırım yaptığınız ortaya çıkıyor. Goy goy konuşmuyoruz. Burada gerçekten değerli bilgileri sizlere aktarmaya çalışıyorum ve sizler de bunları sabırla dinliyorsunuz. Bunun anlamı işinize, kendinize yatırım yapıyorsunuz, emek veriyorsunuz. Bunu bir üst düzeye ya bir üst seviyeye çıkarmak için de profesyonel eğitimini almak istiyorum diyorsanız da arkadaşlar joyakademi.com web siteme gidin.

E-ticaret platformu oradaki eğitimlerime göz atın ve size uygun olanı hemen şimdi arkadaşlar hesabınıza yükleyin. Bakın orada ekran paylaşımlarıyla saatlerce süren gerçek vaka analizleriyle müşterinin zihnine nasıl girdiğimizi anlatıyoruz. Ve mesleğinizi bir sonraki seviyeye taşıyoruz. Ama eğer beni dinleyen bir şirket sahibiyseniz ve bir e-ticaret patronuysanız ve şunu diyorsanız Faruk anlattıklarım harika ama benim bu derin analizleri yapacak, rakip yorumlarına toplayacak vaktim yok. Benim operasyonum var, üretimim var, benim yerime bu psikolojik kurguyu, reklam matematiğini siz kurun ve benim markamı büyütün diyorsanız da

Bu podcast'ta her hafta dijitalin o sert gerçeklerini kasanıza dolduracak o filtresiz matematiği konuşmaya devam ediyorum. Eğer bu 97. bölüm sana bir vizyon kattıysa, bakış açını değiştirdiyse hemen şimdi beni takip etmeyi ve etrafındaki vizyoner e-ticaret sahibiyle bu bölümü paylaşmayı unutma. Onların da uyanmasını sağlayalım. Mustafa bu bölüm doğrudan sana ve senin gibi bu işin matematiğini kavramaya çalışan tüm vizyonerlere gelsin. Mesajın ve bu harika konuyu tetiklediğin için sana tekrar teşekkür ederim. Beni dinleyen tüm şirket sahiplerine ve pazarlama profesyonellerine bol içgörülü, yüksek dönüşümlü ve gerçek karlılığın olduğu bir hafta diliyorum.

Hepinize selamlar. Amsterdam'dan merhaba demiş olayım sizlere. Bir sonraki bölümde algoritmaların değil, aklın kazandığı yepyeni stratejilerle görüşmek üzere. Haftaya değil tabii ki de ondan sonraki haftaya. Kendinize çok iyi bakın. Hoşçakalın.