Bu 7 Hata Yüzünden Reklamlar Çalışsa Bile Satış Gelmiyor

Sevgili dostum, bu bölüm biraz can yakabilir baştan söylemek istiyorum. Çünkü bugün ajans olarak neredeyse her hafta, her ay, her projede gördüğümüz 7 büyük e-ticaret hatalarını sizlerle konuşmak istiyorum. Bu hataları küçük büyük demeden yeni başlayan da görüyor, milyonluk cira yapan firmalar da görüyor. Ve çoğu zaman problem reklamda sanılıyor ama sorun bambaşka bir yerde oluyor.

Eğer reklam veriyorum ama satış gelmiyor diyorsan, ruas düşüyor, sepetler dolup, boşalıyorsa veya ziyaretçi var ama ödemen yoksa bu bölüm tam sana göre. Hoş geldin sevgili dostum. Herkese merhaba, ben Faruk Toprak. Türkiye'de dijital pazarlama podcastine hoş geldiniz.

Şimdi hep ben podcast podcast diyorum ama artık videocasta tabii ki de hoş geldiniz. Reklamla her şeyi çözeceğimizi sanıyoruz değil mi? Bu zamana kadar bak birinci hata olarak ben bunu söyleyeceğim. Çünkü benim piyasada, sektörde en çok gördüğüm, en sık karşılaştığım olay bu. Dünyanın en güzel reklamına çıkalım. Deniliyor.

Marka geliyor. Bize bu şekilde söylüyor. Ve diyor ki, benim reklam bütçem hazır hadi satışları patlatalım diyor. Siteye giriyorum ya da mobil uygulamasına giriyorum. Bir bakıyorum ürün sayfası zayıf ya da sitenin hızı düşük ya da güven unsuru yok. Ya da kargo süreci belirsiz.

Bak arkadaşım diyorum reklam sihirli bir değnek değil diyorum. Reklam sadece trafiği getirir satışını ise siten yapar ya da mobil uygulaman yapar diyorum. Reklamı açmadan önce kendine şunu sormanı istiyorum. 1- Bu siteye ben müşteri olarak girsem kartımı çıkarır mıyım? Yani alışveriş yapar mıyım? Eğer cevap net değilse reklam bütçesi yakmaya başlıyorsun demektir.

Bak birinci hatamız bu. Reklam sihirli bir değnek değil. İkinci hataya geliyorum ürün sayfalarını katalog gibi kullanıyorlar işletmeler. Biri çok işletme. Bu da klasik hatalardan bir tanesi. Yani ürün sayfasına gidiyorsun teknik özellik listesi sanan var bu sayfaları ve kullanan var.

Ürünün adı var. İki tane görsel var. Bir de alt alta özellikler var. Ama müşteri şunu soruyor bakın kendi açınızdan da düşünün. Bu ürün bana ne kazandıracak günün sonunda ya da bu ürün benim hangi problemimi çözecek? İnsanlar ürünleri değil sonuçları satın alır.

Ürün açıklaması satış temsilcisi gibidir. Konuşmalı, ikna etmeli ve endişeyi azaltmalıdır. En başta söylüyorum arkadaşlar bakın yorum yoksa, soru cevap yoksa, gerçek kullanım görseli yoksa yani sen gidip yapay zeka ile görsel oluşturduysan müşterinin zihninde soru işareti oluşur ve soru işareti olan yerde satış olmaz. Bak ikinci hatayı söyledim. Üçüncü hataya geliyorum. Geçen haftaki bölümde de yaptık.

Karakterleri işledik. Ne dedik? Karakterlere yani herkese aynı mesajı çıkıyoruz dedik. Bak üçüncü hata da bu. Herkes aynı reklamı görüyor. Yani gelende, daha önce sepete ekleyende, daha önce satın alanda.

Bakın bu çok büyük bir hata. Çünkü ilk defa gelen biriyle ürünü bilen, fiyatı bilen, sadece tereddüt eden kişi aynı psikolojide değildir. Yani yeni gelen tanıtım ister. Yani web sitesine gelen tanıtım ister. Sepete ekleyen ise güven ister. Daha önce alan ise ilişki ister.

Bağ kurmak ister. Ama markalar tek kreatif, tek metin, tek kampanya ile herkese ikna etmeye çalışıyor ama sistem böyle çalışmıyor. Bu mağazaya giren herkese aynı cümleyi söylemek gibi bu durum. Ama sistem bu şekilde çalışmıyor. Dördüncü hataya geliyorum. Bak yedi tane temel hataları konuşuyoruz bugün.

Dördüncü hata. En sık karşılaştığım hatalardan bir tanesi. Dönüşüm takibi yanlış veya eksik kurulmuş. Bak dönüşüm dediğimde KPI aklınıza gelsin. E-ticaret sitesinde KPI nedir? Satın alma.

Ya da B2B'de ya da sağlık turizminde KPI nedir? Lead'dir. Şimdi ajans olarak ben burada en çok bu hatayla karşılaşıyorum işletmelerde, bize gelen işletmelerde. Bana deniliyor ki reklam çalışıyor mu diye soruyorlar bana. Şimdi bakıyoruz arka tarafta reklam çalışıyor. Okey.

Sepete ekleme var. Checkout var. Yani müşteri gidiyor ödeme sayfasına. Bu bilgiler de tutuluyor. Ama purchase dediğimiz yani satın alma olayı dediğimiz olay yok. Sonra anlıyoruz ki etiketler yani bu dönüşüm kodları yanlış kurulmuş.

Olaylar yani bu eventler iç içe girmiş. Ya da satış değeri dediğimiz cirosal anlamdaki sayılar eksik ölçülmüş. Ya da hiç ölçülmemiş. Bak dostum diyorum. Ölçmediğin şeyi optimize edemezsin diyorum. Yani reklam platformları körlemesine çalışıyorsa bütçede doğru yere gitmez.

Buraya dikkat etmemiz lazım. Bu yüzden dönüşüm altyapısı reklamdan önce gelen en kritik iştir. Ölçemiyorsanız sonucu göremeyiz. Sonucu göremezsek işe yarayıp yaramadığını anlayamayız. Geçen haftaki bölüme gidelim. Karakterlerde ne dedik?

Savaşçılar dedik sayıları görmek ister değil mi? Ne verdik ne aldık bunları görmek ister dedik. Dolayısıyla savaşçı karakterlere de hitap etmek istiyorsak ölçümlemeyi doğru bir şekilde kurmamız gerekiyor. Beşinci hataya geliyorum. Güven unsurlarının küçümsenmesi. Arkadaşlar bu hata özellikle Türkiye'de bizim ülkemizde ve Orta Doğu'da dahil buna çokça kez karşılaştığımız bir olay.

Web sitesi çok güzel. Ama iletişim sayfası yok. Ya da iletişim sayfası varsa da çok zayıf. İade koşulları belirsiz. Bir markanın hikayesi yok. Kim bu insanlar belli değil.

Bir site var ama ya da bir uygulama var ama arkasında kim var belli değil. Bak müşteri şunu soruyor. Eğer bir sorun yaşarsam muhatabım kim olacak? Güven logoyla değil detayla oluşuyor sevgili dostum. Yani kargo süreci net mi web sitende? İade süreci açıkça belirtilmiş mi?

Ürün sayfasında gerçek bir yorum var mı? Marka yüzünü gösteriyor mu? Bunlar satıştan önce gelir. Dolayısıyla hemen hızlı bir şekilde web sitene gir. Bunlar yoksa tamamla. Altıncı hataya geliyorum.

Arkadaşlar gözünüzü seveyim. E-ticaret markalarına sesleniyorum. Sepeti terk eden müşterilerinizi unutmayın. Bakın sepete ekleyen ama satın almayan birisi sıcak müşteri demektir. Markaların çoğu şunu yapıyor. Sepeti terk etti gitti bitti aşkımız sonlandı.

Halbuki o müşteri sadece son bir itme bekliyor olabilir. Yani kargo ücreti, teslimat süresi, fiyat karşılaştırması, güven endişesi ya da doğru hatırlatma, doğru mesaj, doğru zamanlama ile yapılırsa satışı getiriyor arkadaşlar. Tamam mı? Yani sepeti terk eden kullanıcıyı yok saymıyoruz. Satışımızı da çöpe atmıyoruz. Çünkü sepeti terk eden kullanıcıyı yok sayarsak en kolay satışı çöpe atmış oluruz.

Aslında bu hataları say say bitmez. Ama benim karşılaştığım en sık hatalar. Arkadaşlar son hata kısa vadeli düşünmek. Son ve belki de en büyük hata bu. Herkes bugün satmak istiyor. Ama kimse yarını planlamıyor.

E-posta listesi yok. CRM yok. Müşteri takibi yok. Yeniden satın alma kurgusu yok. Her satış sıfırdan kazanılmaya çalışılıyor. Oysa gerçek büyüme bir müşteriden ikinci, üçüncü, belki de dördüncü satışı alabilmekle olur.

Yani özetle uzun vadeli düşünen markalar reklam maliyetlerini zamanla düşürüyor arkadaşlar. Kısa vadeli düşünenler ise hep daha fazla bütçe yakıyor. Evet eğer bu 7 maddeden en az 2 tanesi ya da 3 tanesi bende var diyorsan yalnız değilsin. Çünkü birçok marka bu hatalarla karşılaşıyor ve bu hataları yapmaya devam ediyor. İyi haber şu. Bu hataların hepsi düzeltilebilir.

Önemli olan problemi reklamda değil sistemde aramak. Bugün 7 temel hatayı sizlerle konuştum. Umarım şirketinizde ya da markanızda bu hatalar yapılmıyordur. Yapılıyorsa da hemen benimle iletişime geçin. Faruk@joycake.com e-posta adresim ya da joycake.com web sitemiz iletişime geçin. Bu hataları nasıl giderebiliriz?

Birlikte güzel bir yol haritası çıkaralım. Eğer bu bölümü sevdiysen de hoşuna gittiyse lütfen arkadaşlarımla da paylaşmayı unutma paylaşalım. Bilgi paylaşıldıkça güzeldir. Sonraki bölümde de sizlere çok yeni, çok güzel bilgileri aktaracağım. aktaracağım. Ben Faruk Toprak. Kendinize iyi bakın. Hoşçakalın.

Bay bay.