B2B Satışları Patlatan Reklam Stratejileri

Bugün B2B satışlarını patlatan reklam satıcılarını sizlerle konuşacağım. Eğer siz de iş etmeniz için kurumsal müşterilere ulaşmak istiyorsanız ve reklam bütçenizi en verimli şekilde yönetmek ve rakiplerinizin önüne geçmek istiyorsanız işte bu bölüm tam size göre. B2B benim işime yaramaz, ben B2C tarafındayım deme. Gün gelir devran döner bir gün sen de toptandan ürünlerini satmak istersin, B2B müşteri bulmak istersin. Şimdi B2B nedir? Business to business yani işletmeden işletmeye yapılan satışlar, toptan satışlar.

B2C nedir? Business to client ya da to customer yani işletmeden tüketicilere yapılan satışlar. Perakende denir B2C'ye, perakende satış. B2B'ye de genelde toptan satış denir. Toptan satış ne demektir? Çok fazla sayıda ürün satmak yani bir konteyner satmak gibi düşünebilirsiniz.

Arkadaşlar Türkiye'de dijital pazarlama podcastine hoş geldiniz. Ben Faruk Toprak. Bugün B2B kanalını şöyle bir güzelce konuşalım. Şimdi B2B pazarlamada en çok tercih edilen reklam ve pazarlama kanalları neler? Şunu bir göze atmak istiyorum. Arkadaşlar B2B pazarlamada en çok tercih edilen reklam kanalı doğrudan karar vericilere ulaşmayı sağlayan platformlardır.

Şimdi karar vericiler kimler? Bunlar genelde satın alma müdürleri ve satın alma departmanında çalışanlar ve ürünü tedarik etmek isteyen kişilerdir. İşte en etkili kanallara bakalım. Arkadaşlar birinci sırada ne geliyor? LinkedIn geliyor. LinkedIn Ads.

Özellikle karar vericilere ve şirket yöneticilerine ulaşmak için harika bir platformdur. Doğru hedefleme yapıldığında oldukça yüksek dönüşüm oranları sağlar. Ancak LinkedIn'le ilgili şunu bilmenizi isterim. LinkedIn diğer sosyal medya platformları gibi ucuz bir reklam platformu ve mecrası değildir. Niş bir hedef kitle olduğu için LinkedIn'e ödeyeceğimiz para da maalesef yüksek olacaktır. Dolar cinsinden LinkedIn'e ödeme yaparız.

Tamam mı? Burada en fikir olalım. LinkedIn. İkinci sırada Google Ads. Search ve Display. Yani Google Ads'in reklam platformunda hem arama ağı Google reklamları hem de görüntülü reklamları kullanabiliriz.

Özellikle anahtar kelime bazı reklamlarla alıcı niyeti yüksek kişilere ulaşabiliriz. Yani kullanıcı geldi ne almak istiyor? Mesela kalem almak istiyor. Toptan kalem al yazdığı anahtar kelime bu. Karşısına kullanıcının karşısına reklamımızı Google'a çıkarız. Birinci sırada tıkladığı zaman da web sitemize gelir.

Onun iletişim bilgilerini toplarız. Ne reklamı oluyor bu? Lead reklamı oluyor. Ve sonradan da satış temsilcimiz o kişiyle iletişime geçer ve satışı gerçekleştirir. Display A ile birlikte de yani görüntülü reklamlarla birlikte de marka bilinirliliğimizi arttırabiliriz. Arkadaşlar kullanıcının isteği olduğu zaman karşısına çıkmamız bize maliyetli olur.

Ancak kullanıcının isteği olmadığı zaman onun karşısına çıkmamız daha az maliyetli olur. Yani o gün o kişinin kalem alma niyeti yok. Ancak onun karşısına çok ufak bütçelerle reklam çıkarak onun ihtiyacı olduğu dönem arama yaptığında karşısına tekrar çıkarsak şöyle bir tepki alacağız. Aa evet ben bu markayı biliyorum bir yerde görmüştüm diyecek ve onu satışa dönüştürme işlemi daha kolay olacak. Genelde hatırlayalım hep şey denir ya güven problemi yaşıyor insanlar ya da işletmeler bu ürünü bizden almaları için. İşte bu güven problemini çözebilmek için arkadaşlar marka bilinirliliğini oluşturmanız gerekiyor.

Üçüncüsüne ben Facebook ve Instagram'ı koyabilirim. Her ne kadar bu platform B2C için daha güçlü gibi görünse de retargeting yani yeniden hedefleme ve özel hedefleme yöntemleriyle B2B firmalar için de oldukça etkili olabilir. Şimdi mesela örnek bir vakadan bahsedeyim size olaydan bahsedeyim. Bizim bir müşterimiz var. Bunlar berber koltuğu ve mobilyası üretiyor. Bakın berber koltuğu ve mobilya çok niş.

Ben bunlara reklamı LinkedIn'de çıkamam. Çünkü o ürünü alabilecek olanlar genelde kimler oluyor? Berberler oluyor değil mi? Ama ben ona yani berberlere Facebook ve Instagram'dan ulaşarak reklam çıkarak ve onların bilgilerini toplayarak ardından bizim müşterimizin satış temsilcisine o bilgileri ileterek satış yapmalarını sağlayabilirim. Bu şekilde CPL yani Cosper Lead yani dönüşüm başı maliyet çok çok düşük tutarlarda olabiliyor. Ama tabi şu da işin bir gerçeği meta'dan gelen leadlerin kalitesi diğer platformlardan gelen leadlerin kalitesine nazaran daha kötü.

Bunu da tabi iyileştirebilmek için hedef kitle üzerinde oynamanız gerekiyor. Sonra e-postla pazarlamayı koyabiliriz arkadaşlar. Cold Outreach and Automation yani doğru kişilere özelleştirilmiş teklifler göndererek B2B satışlarında en etkili yöntemlerden birini kullanabiliriz. Özellikle lead toplama eklentileri var. Burada bazı eklentileri kullanabiliriz. Hem LinkedIn'den hem de benzeri platformlardan bizim karar vericilerin e-posta adreslerine ulaşabileceğimiz bir araç vasıtasıyla e-posta marketing yapabiliriz.

Ama KVKK kuralını unutmayalım arkadaşlar. O kişilerden izin almış olmanız lazım. Sonra da SEO ve içerik pazarlamasını koyabiliriz. Arkadaşlar SEO Google'da doğru anahtar kelimelerle organik olarak üst sıralarda yer almak ve inbound marketing açısından bize büyük avantaj sağlayan bir kanaldır SEO. SEO'ya ihtiyaç duyduğunuz an hızlıca sonuç elde edemezsiniz. O yüzden ben şunu diyorum her işletmenin SEO'ya ihtiyacı vardır.

Beklemeyin ve bir an önce SEO çalışmanızı başlatın. Doğru anahtar kelimelerle insanların karşısına organik olarak çıkın. Organik olarak listelendiğinizde daha fazla güven veriyorsunuz kullanıcılara ve müşterilere. Bir kanal daha önerisinde bulunacağım. Webinarlar ve online etkinlikler hedef kitlenizle etkileşime geçmek ve uzmanlığınızı göstermek için bu oldukça etkili bir yöntemdir. Özellikle webinarları kullanabilirsiniz.

Mesela yine bir vakadan bahsedeyim. Multivitamin ve mikrobesin konsantresi sattığınızı düşünün. Doktorlara ulaşmak istiyorsunuz değil mi? Bakın yine B2B bir şey var orada pazarlama var. Webinarlar aracılığıyla doktorlara, diyetisyenlere veyahut istediğiniz herhangi bir kişiye ulaşabilirsiniz. Onların dikkatini çekebilir ve güven unsurunu oluşturabilirsiniz.

Peki Faruk hocam ya kanalları iyi, hoş, güzel söyledin ama reklam bütçemiz ne olmalı? Arkadaşlar B2B satışlar genellikle daha uzun bir karar sürecine sahiptir B2C'ye göre. Bu yüzden biz reklam bütçesi belirlerken tek seferlik dönüşümler yerine uzun vadeli kazanımları hedeflememiz gerekiyor. Küçük işletmeler için aylık bence minimum 50.000 TL ile 100.000 TL arasında bir bütçe ayarlanmalı. Orta ölçekli işletmeler için de bence 100.000 TL ile 300.000 TL arasında bir bütçe ayarlanmalı. Hem inbound hem de outbound stratejileri birleştirmek burada daha akılcı olacaktır.

Büyük ölçekli firmalar ise arkadaşlar 300.000 ve üzeri diyelim herhangi bir sınırlama koymayalım. Özellikle uluslararası pazarda güçlü bir etki yaratmak istiyorsanız burada artık tabii daha yüksek rakamlara ulaşmak gerekiyor B2B pazarlamasında. Şimdi Türkiye'den yurt dışına toptan ürün satmak için en etkili yöntemler nelerdir diye soruları çok alıyorum ben. Eğer Türkiye'den yurt dışına toptan ürün satmayı planlıyorsanız şu yöntemleri kullanın. Alibaba, Amazon, Etsy ve diğer uluslararası pazar yerlerinde mutlaka bir hesabınız olsun. B2B odaklı satışlar için Alibaba en iyi seçeneklerden birisidir ve Amazon Business ve eBay de toptan satış içinde uygundur.

Bakın Amazon'un normal satıcı hesabını demiyorum. Amazon Business'da bir hesap oluşturun toptan satış için. LinkedIn ve e-posta pazarlamasını kullanın. Arkadaşlar doğrudan karar vericilere ulaşmak için LinkedIn'de bir bir iletişim kurmaya çalışın bu kanallarla. Ve Türkiye'den yurt dışına toptan satış yapabilmenizin önünü açın. Google Ads'i söyledim.

Google Ads'de istediğiniz ülkelere yönelik reklam çalışması yapabilirsiniz. Ve bu reklam çalışmasında da hem arama ağını hem de görüntüleme reklamları kullanabilirsiniz. Son olarak da mesela dijital PR ve influencer marketingi kullanabilirsiniz. Türkiye'den yurt dışına ürün satışını arttırabilmek için. Bir diğer soruda en çok şu geliyor. Ya B2B'de sence dijital mi daha etkili yoksa offline kanallar mı daha etkili?

Şimdi ben diyorum ki arkadaşlar ikisi de etkili. Ama burada önemli olan şey şu. Senin hedef kitlen nerede daha fazla vakit geçiriyor? Yani senin hedef kitlen dergi okuyorsa, ekonomi dergisi okuyorsa, business dergisi okuyorsa ya bu hedef kitleye senin dergi aracılığıyla ulaşman daha sağlıklı olacak. Yani offline kanallarla ulaşman daha sağlıklı olacak.

Bir de offline kanallardaki güven unsuru daha yüksek. Daha hızlı güven unsuru oluşturabiliyorsunuz. Dijital kanalların en büyük avantajı nedir diye sorsam ne dersiniz? Tabii ki de ölçülebilir değil mi? Hem hızlı hem düşük maliyetler çözüm sunar bize. SEO, Google Ads, LinkedIn Ads ve e-posta pazarlaması gibi kanallar potansiyel müşterilere ulaşmada çok etkili yöntemler.

O kadar saydım. Kanalları kullanabiliriz. Offline kanallarda da güven inşa etmek için hala offline kanallar kişiler üzerinde, yani o karar vericiler üzerinde güven inşa etmek için hala çok önemli bir yer tutuyor. Sektörel fuarlar, seminerler, fiziksel toplantılar, özellikle büyük ölçekli B2B anlaşmalarda çok önemli rol oynar. Peki gelelim günümüze.

Günümüzde B2B pazarlamada yapay zeka kullanımı giderek yaygınlaşıyor. Ben peki bu yapay zekayı nasıl kullanabilirim? Arkadaşlar birinci sırada otomatik içerik üretimi. Ne yapacağız? Yapay zeka destekli araçlarla blog yazıları, e-posta şablonları ve reklam metinleri oluşturabiliriz birinci sırada. İkinci sırada ne geliyor?

Gelişmiş hedefleme, yani AI destekli reklam sistemleri en iyi dönüşüm sağlayan müşteri segmentlerini analiz ediyor. Reklamları da en doğru şekilde gösterebiliyor. Bu bizim gelişmiş hedeflememiz. Üçüncü sırada da chatbotlar ve müşteri desteği geliyor. Yani AI chatbotlar sayesinde potansiyel müşterilerinize anlık cevaplar verebilir ve onları daha hızlı satış sürecine yönlendirebilirsiniz. Son olarak da öngörüsel analizler yapabilirsiniz.

Yapay zeka geçmiş verileri analiz ederek hangi müşterinin ne zaman alım yapacağını tahmin edebiliyor ve böylece kamp payalarınızı da optimize edebiliyor. Evet sonuç olarak B2B pazarlamada başarılı olmanın anahtarı doğru reklam kanallarını seçmek, bütçenizi stratejik olarak yönetmek ve en son teknolojileri etkili bir şekilde kullanmaktır. Bugün sizlerle B2B satışlarını patlatan reklam stratejilerini detaylı bir şekilde konuştuk. Umarım bu bilgiler sizin işinize değer katar. Bir sonraki hafta salı günü tekrardan görüşmek üzere, hoşçakalın.