How Industrial Companies Find Customers with LinkedIn: The Secret Channel of B2B Sales

Bugün çok kritik ama Türkiye'de hala yeterince doğru konuşulmayan bir konuyu ele almak istiyorum. B2B sanayi firmaları bu haftanın konusu. Özellikle B2B tarafını bugün konuşalım istiyorum. Çünkü benim bir önceki podcastlerim ve çoğu podcast bölümüm hep B2C tarafıyla ilişkili. Yani direkt tüketiciye, işletmeden tüketiciye ürün satışları ya da hizmet satışları ile alakalı. Bugün biraz daha B2B tarafını konuşalım.

Yani B2B nedir? Business to business yani işletmeden işletmeye yapılan faaliyetler. Hizmetler olabilir, ürünler olabilir. B2B tarafı Türkiye'de ve dünyada toptan satışa yönelik ya da toptan hizmet alımına yönelik gerçekten çok ciddi kazançlar elde etmesini sağlıyor işletmelerin. Özellikle sanayi tarafında. Bakın bugün Türkiye'de kaynaklarda araştırdığınızda bulamadığınız sanayi firmaları üzerine yoğunlaşmak istiyorum. Şimdi LinkedIn bizim bildiğimiz üzere hepimizin bir profil hesabının olduğu genelde insan kaynakları modülü gibi kullandığımız bir platform, sosyal medya platformu.

Ama burada işletmelerin sorduğu soru ben bu platformda müşteri bulabilir miyim? Cevap çok basit. Tabii ki de evet. Müşteri bulabilirsiniz. Çünkü LinkedIn'i diğerlerinden ayıran en büyük temel yapı arkadaşlar burası işletmelere yönelik daha profesyonel hayata ve beyaz zekaya yönelik oluşturulmuş bir sosyal medya platformu. Dolayısıyla B2B tarafında hizmet veriyorsanız ya da B2B tarafında faaliyet gösteriyorsanız mutlaka LinkedIn'i aktif ve doğru bir şekilde kullanıyor olmanız lazım.

Türkiye'ye bakalım önce büyük bir resme bakalım istiyorum. Türkiye'de LinkedIn'in erişimi artık küçümsenecek seviyede değil. Son tabloyu gördüğümde baya şaşırmıştım. Data Report'ın 2026 Türkiye raporuna göre LinkedIn'in Türkiye'deki üye sayısı 21 milyon seviyesine ulaşmış durumda. Bu baya korkunç bir rakam. Aynı dönemde Türkiye'nin 2025 yılı toplam ihracatı ise 273 milyar dolar.

Sayılar da çok yüksek. Burada imalat sanayinin toplam ihracattaki payı da %94,3 olarak açıklanmış. Yani Türkiye üretimle, sanayiyle, ihracatla büyüyen bir ekonomi ve bu ekonomik yapının karar vericileri ise artık dijitalde. Değil mi? Bunlara daha fazla görünür olmamız gerekir. İşte LinkedIn tam olarak burada bir temas noktası halinde çalışıyor.

Şunu da unutmayalım bakın LinkedIn küresel ölçekte 1 milyardan fazla profesyonelin bulunduğu bir ağ. Ben size sadece Türkiye'yi söyledim. Ama ihracat yapan firmalar için burası bir cennet. Yani burada sadece CV güncelleyen insanlar yok. Distribütörler var, satın almacılar var, karar vericiler var, ihracat müdürleri var, fabrika yöneticileri var. Teknik ekiplerin ve yatırımcıların bir arada olduğu dev bir iş ağ burası.

Türkiye'de ise özellikle makine, otomotiv, yan sanayi, yapı malzemeleri, kimya, endüstriyel üretim ve enerji gibi sektörlerde buranın yani LinkedIn'in etkisi her geçen yıl daha da görünür hale geliyor. Herkese merhaba. Türkiye'de dijital pazarlama podcastinde bu hafta B2B ve B2B'de de sanayi tarafını konuşacağız. LinkedIn iş ağını bu hafta gündeme getireceğiz arkadaşlar. LinkedIn sosyal medya platformunu nasıl daha etkili kullanabiliriz B2B'de ve nasıl para kazanabiliriz bunu bu bölümde sizlerle konuşuyor olacağım. Hepiniz hoş geldiniz.

Ben tabii bir hafta podcast, bir hafta videocast yapmaya başladım. Kendimi hazır hissettiğimde videoya giriyorum. Videonun edişi daha uzun sürdüğü için bazı haftalarda da diyorum ki sadece ses odaklı gidelim, haftaya video çekeriz diyorum. Bu hafta da öyle bir hafta. Yani bu hafta ses odaklı gittiğimiz bir hafta. Bayramdan önceki hafta, haftaya bayram, bayrama özel bir bölümü sizlerle paylaşacağım.

Ramazan da gerçekten baya hızlı geçiyor. Savaşın etkileri var hala hem ekonomide hem pazarlamada, ticarette, her yerde. Para resmen durmuş durumda Türkiye'de yani. Para hareket etmiyor ki para hareket etmeyi sever. Paranın hareket etmesini engelleyen insanlar da şunu bilsinler arkadaşlar. Servet değişimi olacak ve bu servet değişimi de para yer değiştirecek.

İstediğin kadar tutunu, ben bunu Robert Kiyosaki'nin bir örneği var çok güzel. Para kuş gibidir der. Kafeste tutmaya çalışırsan bir gün o kuş kaçar gider, uçar. O yüzden parayı tutan ve paranın hareket etmesini engelleyen sevgili arkadaşlar sizlere sesleniyorum. Paranızla vedalaşın bence bir an önce. Ve artık hani faizden çıkarın ve ekonomiye yatırın.

Bakın B2B'yi konuşuyoruz bugün, pazarlamayı konuşuyoruz. Gerçekten bugün faiz kazançlı görünebilir, getirisi var gibi görünebilir ama ileride işler daha da büyüdüğünde yani Türkiye, ben ekonomik olarak çok iyi bir noktaya geleceğini düşünüyorum ülkemizin. İyi bir pozisyon almanız gerekiyor. O kıvama geldiğinde siz daha yeni giriyor olursanız piyasaya çok geç kalmış olabilirsiniz.

O yüzden geç kalmamak adına parayı şimdiden hareket haline getirin derim. B2B tarafında konuşacağız ama B2B'den önce bunu paylaşmak istedim. Türkiye'nin ekonomisine güvenin arkadaşlar. Gerçekten ben bayramdan sonra ekonominin daha da hareketleneceğini yaza doğru çok daha iyi olacağını düşünüyorum.

İş planınız varsa, fikriniz varsa bence hemen başlayın. Ne kadar erken başlarsanız da o kadar iyi. Şimdi gelelim meselemize. Türkiye'de çok sayıda sanayi firması LinkedIn'de bulunuyor. Bunun hesapları var ama müşteri bulmaya dönük stratejileri yok bu firmaların. Sayfaları açılıyor.

Ara sıra fuar fotoğrafı paylaşıyorlar. İşte şu an bu fuardayız, şu fuardayız. Ya da bazen bir kutlama postu çıkıyorlar. İşte en son 8 Mart vardı. 8 Mart Dünya Kadınlar Günü. Sonra da diyorlar ki ya LinkedIn çalışmıyor.

Bak LinkedIn aslında çalışıyor. Ama LinkedIn'i doğru ve düzgün bir şekilde kullanırsan. Yani burada aslında çalışmayan LinkedIn değil, stratejisizlik burada çalışmayan şey. Çünkü B2B satın alma davranışı artık çok daha karmaşık bir hale gelmiş. Bakın Gartler'e göre karmaşık B2B alımlarda karar sürecine birden fazla paydaş giriyor. Birçok kaynak bu karar komitesinin de çoğu zaman 6 ile 10 kişi arasına değiştiğini vurguluyor.

Google ve beyin araştırması da B2B alıcıların %92'sinin resmi satın alma süreci başlamadan önce zaten kafasında bir tedarikçi kısa listesi oluşturduğunu söylüyor. Yani satış ekibiniz aramadan önce, teklif almadan önce hatta bazen sizi tanımıyormuş gibi görünürken bile insanlar sizi dijitalde araştırıyorlar. İşte bu yüzden LinkedIn'de müşteri bulmak demek, ilk mesajla satış kapatmak demek değildir. LinkedIn'de müşteri bulmak demek, satın alma süreci başlamadan önce o kısa listeye girmek demektir. Yani kişilerin zihnine girebilmek demektir. Sizin firmanızın, ürününüzün, mühendisliğinizin, üretim kalitenizin, ihracat gücünüzün görünür hale gelmesi demektir sevgili dostlar.

O yüzden LinkedIn'de sadece fuarları geziyoruz. Şu fuara gittik, bu fuara gittik değil de, ürünlerinizi de anlatan detaylı ve kapsamlı bir şekilde ve aktif bir halde paylaşım yapmanız lazım. Bakın Türkiye'den bazı gerçek örnekler bize hep şunu anlatıyor. Bir örneği bugün masaya yatıracağım. Alapala'nın LinkedIn sayfası 25.000'in üzerinde takipçiye sahip ve kendini dünya genelinde de binden fazla tamamlanmış projeyle konumlandırıyor. Kastamona Entegre, 87.000'in üzerinde takipçisiyle küresel ölçekte üretim yapan bir sanayi markası olarak görünürlük oluşturmuş durumda. Ya da Sampa Otomotiv, 160'dan fazla ülkeye ihracat yaptığını ve 50.000 takipçi eşiğini geçtiğini duyuruyor. Çelikler Holding'de de enerji, inşaat ve ağır sanayi odağında on binlerce takipçiye ulaşmış bir örnek.

Bu sayıları sadece takipçi olarak okumayın. Bu sanayi markalarının dijital itibarının ve erişim kapasitesinin bir göstergesidir. Burada ilk büyük ders şu arkadaşlar. B2B sanayi firması LinkedIn'de önce ürün satmaz. Benim tüm bölümlerimde söylediğim şey neydi? Güven. Önce güven satar, önce uzmanlık satar, önce görünürlük satar.

Zaten Edelman ve LinkedIn'in 2024 Taut Leadership raporunda da karar vericilerin neredeyse dörtte üçünün bir şirketin yetkinliğini anlamak için düşünce liderliği içeriklerini kataloglardan ve klasik pazarlama materyallerinden daha güvenilir bulduğunu ortaya koyuyor bizlere. Yani teknik içerik, içgörü, saha deneyimi ve sektör bilgisi reklam metninden daha etkili hale gelmiş durumda. Peki o zaman sanayi firmaları LinkedIn'de ne yapmalı? Her gün içerik mi paylaşmalı? Ne yapmalı bu firmalar? Bakın ben bunu 5 katmanlı bir sistem olarak görüyorum.

Birinci katman burada şirket sayfası vitrinde. Şirket sayfası boşsa, düzensizse ya da sadece logo ve telefon numarasından ibaretse bu artık ciddi bir güven kaybı yaratıyor. Sayfada ne üretildiği, hangi sektörlere hizmet verildiği, hangi ülkelerle çalışıldığı, alınan sertifikalar ya da kapasite bilgisi, tesis görselleri, RG yaklaşımı, kalite süreci ve mümkünse somut kullanım alanları mutlaka net olmalı. Çünkü bir satın almacı ya da distribütör sizin web sitenize gelmeden önce çoğu zaman LinkedIn profilinize bakıyor. Özellikle ihracat odaklı firmalarda bu çok daha sık bir şekilde kontrol ediliyor. Yine Google ve beynin ortaya koyduğu kısa liste mantığı da tam da burada devreye giriyor arkadaşlar.

Siz listeye girmeden teklif masasına oturamıyorsunuz. Ya da listeyi karar vericilerin zihnine girmeden olarak da değiştirebiliriz. O teklif masasına oturamıyorsunuz. Bu bizim birinci katmanımız. İkinci katmanımızda da yönetici ve ekip profilleri var. Bakın B2B'de insanlar şirketlerden önce insanlarla güven kuruyor.

O yüzden şirketinizde çalıştırdığınız o satış departmanındaki kişileri kaybetmeyin. Hele uzun yıllardır orada çalışıyorsa onun gelişimine katkı sağlayın ve o kişiyi kaybetmeyin. Çünkü güven önce insanlarla kuruluyor. Bu yüzden sadece şirket sayfasını değil şirketin görünen yüzlerini de optimize etmeniz gerekiyor. Özellikle genel müdür koltuğu ya da ihracat müdürü ya da satış direktörü ya da ürün yöneticisi hatta teknik müdür bile LinkedIn'de güçlü bir profil taşımalı. Yani ben bir sanayi firmasıyım.

Benim ürün yöneticimin LinkedIn profilinin olması benim umurumda değil demiyorsunuz. Tüm çalışanlarınız LinkedIn'de sizin işletmenizde çalışıyor olarak profilini güncellemeli. Ve profillerindeki profil fotoğrafları da şirkette çekilmiş olmalı. Arkadaşlar bakın eğer üst koltuklardaysanız ya da genel müdür ya da ihracat müdürü. Bu arada beni dinleyen çok fazla genel müdür ve ihracat müdürü var. C-level insanlar var.

Ara ara mesaj dağıtıyorlar. Dolayısıyla onlara da sesleniyorum. Bakın parayı kesmeyin. Buradan para kesmeyin. Gidin çalışanlarınızın fotoğraflarını profesyonel bir şekilde çekin. Ve bu stüdyoda olmasın.

Bu şirkette hatta şirketinizin logosunun görüldüğü bir yerde çekin. Ve çalışanlarınıza deyin ki arkadaşlar profil fotoğraflarınızı LinkedIn profil fotoğraflarınızı bu şekilde güncellemenizi istiyoruz diye talep edin. Bakın bu gerçekten çok önemli. Çünkü siz diğer ülkelerdeki karar vericilere ulaştığınızda bu adamlar sizin şirketinizde çalışan insanların profillerine bile bakıyorlar. Ve hatta üst seviyedeki C-level'ların, alt kademe yöneticilerin hepsinin profillerinin de İngilizce dilinde hazırlanmasını mutlaka talep edin. Şimdi bu şirketin arkasında gerçekten iş bilen insanlar varmıyı ortaya koymayı sağlıyor.

Ve LinkedIn son yıllardaki B2B içerik paylaşımı da tam olarak bunu destekliyor. Platform giderek daha fazla insan odaklı, uzmanlık odaklı ve video destekli içeriklere ağırlık veriyor. Özellikle Reuters'ın haberine göre LinkedIn video tarafındaki yatırımını arttırmış durumda ve video görüntülemelerinde de yıllık %36'lık büyüme görülmüş burada. Bu da bize şunu söylüyor. Artık sadece kurumsal metin değil ya da görseller değil, broşürler değil, insani anlatım ve uzman yüzler videolarla karşımıza çıkmalı. Burada çok etkili.

Katmanlara devam ediyorum. Şimdi üçüncü katmana geldim. Burada da içerik stresi var. Arkadaşlar bakın içerikleriniz kaliteli olmalı ve düzenli paylaşılmalı. Bu yapılan en büyük hatalardan bir tanesi. Çünkü sürekli ürün paylaşan işletmeler var.

Bakın insanlar LinkedIn'de katalog bakmaya gelmiyor. İnsanlar çözüm arıyorlar, içgörü arıyorlar ve güven arıyorlar. O yüzden sanayi firmaları için içerik formatlarını ben burada da bir kademe olarak ayırıyorum. Dörde ayırıyorum. Birincisi teknik öğretici içerikler. Örneğin mesela bizim bir firmamız var.

B2B ihracat yapan firma. Hatta markete verebilirim. B2B tarafta. Plus kim? Kadir Bey'i de çok severim. Kurucusu Kadir Aksakallı.

Dinliyorsa selam olsun kendisine. Örneğin poliuretan üretiyorsanız şöyle bir içerik kurgulayabilirsiniz. Yanlış ham madde seçiminin üretimde neye mal olduğunu anlatabilirsiniz. Ya da makine üretiyorsanız üretim hattında verimsizliğin en görünmeyen nedenlerini anlatabilirsiniz. Hem Türkçe hem İngilizce. Bizde İngilizce konuşan yok.

Türkçe anlattık videoyu yetmez mi derseniz arkadaşlar o da yeter. Ne yaparsınız? Sesi İngilizce'ye çevirirsiniz. Videodaki ses yapay zeka ile kolaylıkla İngilizce'ye çevriliyor. Ve o İngilizce videoyu paylaşırsınız. Metal işlemi yapıyorsanız da tolerans, kalite ya da sürdürülebilirlik ve teslim sürelerinin neden kritik olduğunu anlatabilirsiniz.

Bakın bu birinci içerikler. İkinci içeriklerde uygulama ve vaka içerikleri. Özellikle şu sektörde şu probleme nasıl çözüm sunduk? Ya da hangi üretim standartını iyileştirdik? Ya da hangi pazarda ne tür talep gördük gibi konular gerçekten çok tutuyor ve popüler oluyor. Burada müşteri adını vermek zorunda değilsiniz.

Ama problemi ve çözümü göstermeniz yeterli olacaktır. Üçüncüsü de üretimin arkasındaki güven içerikleri. Bakın tesis, kalite kontrol, test süreçleri, sertifikasyon, ekip çalışması, ihracat operasyonu ya da lojistik hazırlık gibi durumlar. Çünkü B2B alıcı ürünü değil riski satın alır. Özellikle ihracat tarafında. Siz riski ne kadar azalttığınızı gösterirseniz o kadar da öne çıkarsınız arkadaşlar.

Dördüncüsü de sektör yorumu. Hani diyorsunuz ya bana ne paylaşacağız biz LinkedIn'de diyorsunuz. Bakın arkadaşlar bak dörde geldim. Sektör yorumu. Ham madde fiyatları, ihracat dinamikleri, yeni regulasyonlar, üretimde verimlilik trendleri ya da sürdürülebilirlik baskısı gibi içerikleri paylaşabilirsiniz. Bunları yorumlayan marka sıradan tedarikçiden çıkıp referans noktası haline gelir.

Edelman ve LinkedIn verisi tam burada çok önemli. Çünkü diyorlar ki düşünce liderliği doğrudan ticari güven inşa ediyor diyorlar. Aslında ben bu podcastlerle de ne yapıyorum? Düşünce liderliği oluşturmaya çalışıyorum değil mi? Bir güven oluşturmaya çalışıyorum. Potansiyel müşterilerimle yani sizlerle, pazarlama ihtiyacı duyan ya da dijital pazarlamada danışmanlık hizmeti almak isteyen kişilerle ticari güven inşa ediyorum.

Dördüncü katmana geliyorum, beş katmanımıza geri döndüm. Hedefli ilişki kurma. Arkadaşlar LinkedIn'de müşteri bulmak için rastgele bağlantı eklemek verimsiz. Ya şu çok güzel, şu çok yakışıklı gibi şeyler zaten yapmıyorsunuzdur diye düşünüyorum. Ama rastgele bağlantılar da eklemeyin. İnsanların title'ına göre yani pozisyonuna göre.

Aa ben şunu bir ekleyeyim, arkadaşlık, isteği göndereyim gibi şeyler yapmayın. Bunun yerine sektöre göre, göreve göre, ülke ve şirket tipi bazlı bir hedefleme yapın. Örneğin Almanya'da otomotif, yan sanayine ürün satan bir Türk üreticiyseniz, satın almacılar, kalite yöneticileri, tedarik zincir yöneticileri ve distribütör yapıları ayrı ayrı ele alınmalı. Çünkü B2B'de tek bir kişiyi ikna etmek yetmiyor. Yani ben şu departmandaki şu kişiyi ikna edeyim, satışı yaparız gibi bir konu söz konusu olmuyor.

Satın alma komitesinde teknik ekip başka şeye bakar, finans başka bir konuya bakar, operasyon ise bambaşka bir şeye bakar. Bu yüzden içerik ve temas dili de farklılaşmalı. Yani bir teknik yöneticiye mühendislik doğruluğunu anlatıp, bir satın almacıya ise tedarik güvenilirliğini göstermeniz gerekiyor. Üst yöneticileri ise toplam ticari avantajı anlatmanız gerekiyor arkadaşlar.

Beşinci ve son katmana geliyorum. Reklam ve yeniden hedefleme. Bakın reklam konusu çok kritik çünkü LinkedIn çok pahalı bir mecra reklamda. Birçok sanayi firması da LinkedIn'de organik içerikle yetinmeye çalışıyor ama bence yetersiz kalıyor çoğu. Organik önemli ama tek başına yeterli değil. Özellikle ihracat yapan, yüksek ticket ürün satan veya distribütör arayan firmalar için LinkedIn reklamları ciddi ciddi fırsatlar sunuyor arkadaşlar.

Bakın, burada doğrudan satış formu reklamı vermek yerine önce görünürlük ve otorite reklamları çok daha mantıklı olur. Örneğin teknik bir rapor, sektör analizi, kullanım rehberi, vaka çalışması ya da fuar sonrası özet içeriğiyle ilk temas kurulabilir. Sonra web sitesini ziyaret eden ya da içerikle etkileşime giren kitle yeniden hedeflenebilir. Çünkü B2B satış çoğu zaman ilk temasla gerçekleşmiyor. Neden? Çünkü güven birikimiyle gerçekleşir bu satışlar.

Yani önce güven biriktirmeniz gerekiyor. Evet, şimdi burada çok pratik bir soru geliyor akıllara. Bir sanayi firması ne paylaşırsa müşteri gelir. Bakın benim cevabım çok net. Müşteri getiren içerik ürününüzü değil, müşterinizin problemini merkeze alan içeriktir. Mesela bir kimya firması sadece ürün kodu paylaşmamalı.

Şunu anlatmalı. Üretimde stabilite sorunu yaşayan firmalar ham madde seçiminde en çok hangi 3 hatayı yapıyor? Ya da bir makine üreticisi sadece makine fotoğrafı koymamalı. Şunu anlatmalı. Fabrikalarda kapasite artışı planlanırken en pahalı yanlış yatırım kararı nasıl veriliyor? Ya da bir ambalaj üreticisi sadece katalog yayınlamamalı.

Şunu anlatmalı. Avrupa'ya ihracat yapan markalarda ambalaj seçiminde hangi kriterler gerçekten satın alma kararını etkiliyor? İşte böyle içerikler LinkedIn'de konuşulur, kaydedilir, paylaşılır ve doğru kişilere ulaşılır. Arkadaşlar bir diğer kritik noktada dil meselesi. Türkiye'de ki birçok sanayi firması LinkedIn'de ya sadece Türkçe gidiyor ya da kötü çevrilmiş İngilizce kullanılıyor. Oysa ihracat hedefiniz varsa iki dilli iletişim çok önemli.

Türkçe içerik iç pazardaki görünürlülüğü destekler, İngilizce içerik ise uluslararası keşfe arttırır. Özellikle firma sayfasındaki açıklamalar, sabit postlar, öne çıkan içerikler ve yöneticilerin profil başlıkları mutlaka profesyonel bir İngilizce ile desteklenmeli. Mesela Alapala, Kastamonu Entegre ve Sampa gibi global bakış açısı olan şirketlerin iletişiminde bu yaklaşımın izlerini görmek mümkün. Şunu da söylemek istiyorum. LinkedIn sanayi firmaları için sadece müşteri bulma kanalı değil, aynı zamanda distribütör bulma, bayi bulma, iş ortaklığı kurma ve yetenek çekme kanalıdır. Zaten büyük sanayi markalarının yüksek takipçi toplaması da biraz buradan geliyor diyebiliriz.

Çünkü insanlar sadece ürün değil, markanın ölçeğini, kültürünü, üretim gücünü ve istikrarını görmek istiyorlar. Özellikle dış pazarda çalışan firmalarda bu görünürlük güven bariyeri ciddi şekilde düşürüyor. Evet sevgili arkadaşlar, siz de bir sanayi firması yönetiyorsanız ya da B2B tarafta büyümek istiyorsanız, LinkedIn'i sadece kurumsal bir profil alanı gibi görmeyi bugün itibariyle lütfen bırakın. Orası artık yeni nesil dijital, fuar alanı, güven sahası ve müşteri ön eleme ekranı. Doğru stajı ile kullanıldığında size sadece görünürlük değil, gerçek ticari bir fırsatta üretir.

Ben Faruk Toprak. Bu hafta B2B'yi konuştuk. Bu hafta sanayi sektörünü konuştuk. Haftaya yepyeni bir bölümle tekrardan görüşmek dileğiyle. Kendinize iyi bakın. Bana ulaşmak istiyorsanız joycake.com'da web sitem.

Hoşçakalın.