AI in B2B - Intent Data Technology

Endüstri 4.0 fabrikada başlar, pazarlamada biter. Bakın ne demek istiyorum. Büyük ölçekli üretimi yapan, konteynerlarla ihracat gerçekleştiren ya da iç piyasaya palet palet mal indiren B2B şirketlerinin çok net ortak bir özelliği var. Hepsi üretim hatlarına, otomasyona, CNC tezgahlarına ya da ham madde kalitesine milyonlarca lira yatırım yapıyor. Üretimde hata payını sıfıra indirmek için inanılmaz bir mühendislik zekasını devreye sokuyor. Buraya kadar her şey harika öyle değil mi?

Fakat iş o depolarda yüklenmeyi bekleyen tırları dolduracak tonlarca malı doğru küresel alıcıya satmaya geldiğinde o muazzam mühendislik zekası bir anda puf buharlaşıyor. Bakın yıllık cirosunun ciddi bir kısmına sırf yurt dışındaki o yorucu fuarlarda 10-15 metre karelik bir stand açarak birilerinin önünden tesadüfen geçmesini beklemeye ayıran vizyoner patronlara sesleniyorum. Bakın onları görüyorum. Ya da patronların dışında ihracat departmanındaki uzman arkadaşların internetten toplama e-posta listelerine biz Türkiye'nin en büyük üreticisiyiz diye başlayan ve doğrudan spam klasörüne düşen soğuk mesajlar ya da mailler atışına şahit oluyorum. Bakın işte tam bu noktada çok ciddi bir paradoks ortaya çıkıyor. Yani fabrika endüstri 4.0 yaşarken küresel pazarlamada ve satışta hala fax çekilen dönem refleksleriyle hareket ediyorsunuz.

Bazılarınız için şu an yeni bir kelime kullanmış olabilirim. O kelime fax kelimesi olabilir. Genç arkadaşlarım beni dinliyorsa fax nedir ya hocam diyorsanız arkadaşlar çok eski bir teknoloji. Herkese merhabalar ben Faruk Toprak bugün 96. bölüme geldik 100. bölümü iple çekiyorum desem yeridir arkadaşlar. Şaka gibi 96 bölüm yaptık. Gerçekten çok güzel duygularımı sizlerle paylaştım bölümleri sizlerle paylaştım.

Bakalım umarım bol bol bölümleri de sizlerle paylaşmaya devam ederim. Geçen hafta B2C taraftaki yapay zeka yanılgılarını sizlere anlatmıştım. Bugün ise oyunu büyük oynayanların yani tonajlı satanların, sanayicilerin ve ihracatçıların dünyasına adım atalım hep birlikte. Tekrardan hepinize selamlar. Hoş geldiniz podcast'ta. Bakın B2B toptan satışta ya da ihracatta her sabah ajansınızdan gelen sitenize şu kadar kişi ziyaret etti raporunun hiçbir ticari karşılığı yoktur.

Yani sizin günde binlerce kişinin tıklamasına ihtiyacınız yok. Sizin Londra'da mevcut tedarikçisiyle teslimat süresi yüzünden büyük bir kriz yaşamış ve acil olarak alternatif bir plastik ambalaj üreticisi arayan o bir tane satın alma direktörüne ihtiyacınız var. Ya da Frankfurt'ta depolarındaki stokları kritik seviyeye düşmüş ve yeni bir yedek parça üreticisi arayan diğer o bir tane distribütöre ihtiyacınız var. Peki dünyanın öbür ucundaki bu adamın tam şu anda bu arayışta olduğunu nasıl tespit edeceğiz diye soruyor olabilirsiniz. Geleneksel yöntemlerle arkadaşlar bunu bilmemiz imkansızdır. İşte tam burada yapay zekayı B2B ticarette konumlandırmamızın asıl sebebi budur.

Bugün sizlere sinyal istihbaratı yani intent data olayını anlatacağım. Bakın internet dünyasında her gün milyarlarca veri, IP hareketi, kurumsal gümrük kayıtları ve arama trendleri akıyor. Yapay zeka tabanlı niyet verisi platformları fabrikanız için küresel bir radar sistemi kuruyor arkadaşlar. Yani hedef pazarınızdaki örneğin Fransa'daki yapı market zincirlerinin satın alma ekipleri son iki haftadır dijital dünyada sizin ürettiğiniz ham maddeyi, o ürün grubunun teknik speklerini yoğun bir şekilde araştırıyorsa, rakip küresel firmaların fiyat sayfalarında geziyorsa,

yapay zeka bu kurumsal sinyalleri yakalıyor arkadaşlar. Daha o adamlar uluslararası bir ihale açmadan, daha kimseye resmi bir teklif talebi yani RFQ göndermeden yapay zeka sisteminize şu bilgiyi düşürür. Şu vergül numarasına kayıtlı Alman firması önümüzdeki 60 gün içinde büyük bir alım yapacak şu an pazar araştırması aşamasındalar. Yani siz dünyayı köşe bucak gezip müşteri aramak yerine yapay zekanın bulduğu o dijital ayak izlerini takip ederek doğrudan masaya oturabilirsiniz. Bu teknolojiyi kullanmayan şirketler bence sisli bir denizde pusulasız gemi yürütmeye çalışıyor demektir arkadaşlar.

Peki bunu nasıl kullanacağız? Bakın adım 1. Karar verici masasını eklemeliyiz. Yani hiper kişiselleştirme yapmalıyız. Diyelim ki radar çalıştı ve alıcıyı tespit ettik. Polonya'da devasa bir mobilya toptancısı. Peki bu şirkete biz nasıl nüfus edeceğiz?

Bakın ihracat ekibiniz o 60 sayfalık içinde fabrikanızın kuruluş hikayesinin ve vizyon misyonu yazılarının olduğu hantal katalogları e-posta ile mi gönderecek? Hayır. O e-postaların açılım oranı %3 bile değil. Bakın çöp. Peki biz nasıl yapacağız? B2B'de özellikle tonajlı satışlarda masada tek bir kişi oturmaz. Biz buna karar verme birimi deriz arkadaşlar. O masaya şirketin CEO'su küresel büyümeye ve pazar payına bakar.

CFO'su yani finans müdürü birim maliyete ve vadeye odaklanır. Fabrika müdürü ise ürünün teknik dayanıklılığına ve üretim hattına uyumuna bakar. Siz bu 3 farklı karaktere aynı katalog e-postasını gönderirseniz o hamleniz doğrudan çöpe gider. Yapay zeka burada hiper kişiselleştirilmiş iletim yeteneğiyle devreye giriyor arkadaşlar. Yani hedef şirketteki yöneticilerin geçmiş kurumsal kararlarını, şirketin yıllık finansal raporlarındaki darboğazlarını saniyeler içinde analiz eder ve ihracat ekibinizin eline 3 farklı stratejik silah verir. CFO için şöyle bir mesaj hazırlar der ki Türkiye'deki lojistik konumumuz sayesinde Çin'den yaptığınız ithalata kıyasla navlum maliyetlerinizi ve stok tutma maliyetlerinizi %18 oranında nasıl düşürebileceğimizi gösteren finansal simülasyonumuz ekledir der.

Bakın finansçının en büyük korkusunu yani nakit akışı riskini çözersiniz bu açıklamada. Fabrika müdürü için ise şu söylenebilir bakın ürünlerimizin milimetrik tolerans raporları ve ISO test sonuçları sizin mevcut üretim hattınızdaki fire oranını sıfıra indirmek üzere optimize edilmiştir. Mühendisin operasyonel yükünü burada hafifletirsiniz ve hafifleteceğinizi vaat etmiş olursunuz. Yani yapay zeka bunu hatasız bir yabancı dille doğrudan o yöneticinin iş yapış kültürüne ve zihinsel diline hitap edecek şekilde kurgular. Yani kurumlar ne kadar büyük olursa olsun kararları verenler günün sonunda insandır. Ya o insanların nörolojik bariyerlerini aşmanın tek yolu onların kurumsal yükünü hafifletmektir.

Bakın bu cümlemi bir yere not alın. Şimdi size bizden bir örnek paylaşmak istiyorum. Bakın size Joy Cake'te yaşadığımız ve bizzat masada oturduğumuz şahit olduğumuz çok somut bir endüstriyel başarı hikayesini anlatmak istiyorum. Bir endüstriyel ambalaj ve paletleme ekipmanları üreten sanayici bir müşterimiz var ve ürünleri muazzam tırtır ihracat yapıyor ama yeni pazarlara açılırken inanılmaz zorlanıyordu. Bize gelme amaçları da buydu zaten. Biz çok eskiyiz şöyleyiz böyleyiz falan diyor ama yeni ülkelere açılamıyor.

Satış ekipleri o yurt dışındaki büyük lojistik depolarını, dağıtım merkezlerini sürekli arıyor, mail atıyor ve kapıdan içeri giremiyordu. Bir distribütörle anlaşma imzalamaları ortalama 12 ila 14 ay sürüyordu. Yani zaman maliyeti korkunç bir seviyete. Biz içeride sistemi baştan aşağı değiştirdik arkadaşlar. Ne yaptık biliyor musunuz? Yapay zeka destekli bir B2B sinyal altyapısı entegre ettik.

Yani yapay zeka bize çok kritik bir bilgi verdi. Fransa'da çok büyük bir gıda dağıtım zinciri, mevcut tedarikçisinin teslimat gecikmeleri ve lojistik cezaları yüzünden operasyonel bir kriz yaşıyordu. Arka planda acil alternatif yolları ararken ve bunu dışarıya ilan etmemişken bizim yapay zeka aracımız bunu tespit etti. Bakın sistem bu kırılma ağının yakaladığı an yapay zekanın da desteğiyle o şirketin operasyon direktörüne nokta atışı bir vaka analizi yani case study ulaştırdı. Mesaj doğrudan şuydu tedarik zincirindeki 48 saatlik gecikmelerin maliyetini Türkiye'deki anlık üretim kapasitemizle nasıl sıfırlıyoruz? Ve soru işaret.

Karşı tarafın zihninde tamamen şu algının oluştuğuna çok eminim. Biz tam da bu krizi yaşarken bu çözüm ayağımıza geldi, çok mutluyum dediğini arkadaşlar adım gibi şahidim. Çünkü bu problemle karşılaşıyorlar ve problemin çözümü onlara geliyor. Sonuç ne oldu biliyor musunuz? Randevu bile alınamayan o devasa zincirle 2 hafta içinde masaya oturuldu. Yani normalde 12 aydan önce bitmeyecek o hantal satış döngüsü yapay zekanın zamanlama istihbaratıyla tam 3 ayda imzalanan devasa bir konteyner sevkiyatıyla sonuçlandı.

Masadaki parayı rakiplere bırakmamak bence tam olarak budur arkadaşlar. Değerli sanayiciler, ihracatçılar, büyük toptancılar, bakın sizlere sesleniyorum. Dünya ticareti eski bildiğimiz reflekslerle artık dönmüyor. Yani o fabrikayı kurarken fabrika zeminine en ileri teknolojileri yerleştirirken o fabrikadan çıkan paletlerin satışını ilkel pazarlama yöntemlerine mahkum edemezsiniz. Yapay zeka sizin yerinize o malı şu an üretemiyor. Ama üretilen tonlarca malın dünyanın hangi ülkesindeki, hangi fabrikaya, hangi doğru fiyatla satılacağının stratejik haritasını çıkarabiliyor.

Siz bu şekilde ilkel pazarlama yöntemleriyle devam ederken rakipleriniz küresel pazarda bu algoritmik fenerlerle yollarını aydınlatıp nokta ateşi yapmaya başladı. Karanlıkta kendinizi yürütmeyin. Yapay zekayı ve yapay zekanın bu algoritmik fenerlerini siz de bizim aracılığımızla kullanın. Eğer ihracat hacminizi dijitalin gücüyle katlamak istiyorsanız yani fuarlara ya da rastgele atılan maillere bağımlı kalmaktan yorulduysanız toptan satış süreçlerinizi yapay zeka destekli bir araç ve ajans aracılığıyla yönetmek ve dönüştürmek istiyorsanız joykek.com web sitemiz bana da faruketjoykek.com e-post adresim üzerinden ulaşabilirsiniz. Joykek Jandarma Ordu Yozgat Kastamonu Edirne Kastamonu.com

Valla bugün biraz reklam gibi de oldu bu bölüm bu anlattıklarım ama B2B'de yapay zekayı örneklendirmek istedim. Bizim yaptığımız çalışmayı bir case study örneğiyle sizlerle paylaşmak istedim arkadaşlar. O yüzden biraz da reklam havası kokuyor bu bölüm ama hani niyetim gerçekten reklam yapmak değil. Niyetim gerçekten Türkiye gibi muhteşem bir ülkede B2B firmalarımızın satışlarını arttırabilmek, küresel rekabette onların gücüne güç katabilmek arkadaşlar. Bakın şahsi düşüncemi sizlerle paylaşıyorum. Türkiye'de enflasyonun inememe sebebinin ana temel noktası üretim ülkesi olamayışımız.

Peki neden üretim ülkesi değiliz? Tamam markada birçok siyasi faktör olabilir, ekonomik faktör olabilir. Bunlara biz bir şey yapamayız. Ama arkadaşlar pazarlama tarafında ciddi sıkıntılar yaşıyoruz. Pazarlama tarafındaki sıkıntıları çözüp bir şekilde küresel rekabete dahil olmamız lazım ve o rekabetin içinden geçmemiz lazım. Bakın Türkiye'de çok zeki arkadaşlarımız var.

Hem yazılım tarafında hem pazarlama tarafında. O fabrikanın zemini örneğini vermiştim ya sizlere. Fabrikanın zeminine en ileri teknolojiyi kullanıyorsunuz. En ileri makineyi fabrikaya getiriyorsunuz. Ama yazılım tarafında, pazarlama tarafında cebinizde akrep geziyor. Bakın böyle yaparsanız geride kalırsınız.

Dünya eski dünya değil. Biz 1970'de kurulduk. Biz 1950'de kurulduk. Şöyle böyle demeyin. Concordat'ı ilan eden firmaları görüyorsunuz. Bunların çoğu eski firma.

Firmanın eski olması bir şey ifade etmiyor artık arkadaşlar. Ürünün kalitesi, ürünün pazarlanabilir olması, ürünün ihtiyaca karşılık gelmesi, bir problemi çözmesi bunlar en değerli konular ve odak noktalarımız. Evet, hepinize güzel bir hafta diliyorum. Haftaya yepyeni ve bambaşka bir bölümle sizlerle yeniden görüşmek üzere. Kendinize çok iyi bakın. Hoşçakalın.