Psychological Triggers in Marketing Copy (Why Do Some Words Sell Better?)

Şimdi bugünkü bölüm de bir önceki bölüm gibi böyle biraz psikoloji ile alakalı bir bölüm. Özellikle bugün sizlerle birlikte pazarlama metinlerinde sıklıkla kullanılan ama çoğu zaman farkında olmadan bizi harekete geçiren o sihirli kelimeleri konuşmak istiyorum bugün. Yani şöyle diyoruz ya yok bugün satın almayacağım, alışveriş yapmayacağım diyoruz ama karşımıza öyle bir reklam çıkıyor ki Instagram'da, Facebook'da ya da YouTube'da ya da Google'da herhangi bir platformda. Ve kendimizi bir anda sepet sayfasında buluyoruz alışveriş sayfasında ve kredi kartı bilgilerimizi giriyoruz. Gelen 3D security yani 3D güvenlik duvarını da aşıp siparişi tamamlıyoruz. Evet bazı kelimeler gerçekten diğerlerinden daha çok satış getiriyor.

Peki neden? Çünkü bu kelimeler beynimizin karar alma noktalarına dokunuyor. Bu bölümde sizlere pazarlama metinlerinde kullanılan psikolojik tetikleyicilerden bahsedeceğim. Kısaca hangi kelimeler neden işe yarıyor, hangi duygularımıza hitap ediyor ve bu kelimeleri nasıl doğru yerlerde kullanabiliriz? Herkese merhaba. Türkiye'de dijital pazarlama podcastine hoş geldin.

Ben Faruk Toprak. İnsan beyni saniyeler içinde karar verir. Yani sen, ben, hepimiz saniyeler içinde karar veriyoruz. Her ne kadar kararsız gibi görünsek de aslında bu tarz kararları çok kısa ve net bir şekilde, hızlı bir şekilde sonucu ulaştırıyoruz. Fiyat karşılaştırma durumlarından bahsetmiyorum. Çünkü bazen gerçekten en uygun fiyatı bulduğunuzu düşünürsünüz.

Öyle bir call to action çıkar ki, harekete geçirici mesaj çıkar ki, işte bilmem ne kadar indirim, büyük kampanya vesaire. Ve biz o siparişi tamamlarız. Özellikle bir ürün veya hizmet sayfasında ortalama kalma süresi 15 saniye. Tamam mı? 15 saniye sayfada kalıyoruz. Yani hemen dikkat çekeceksiniz ya da kaybolacaksınız sayfada. Pazarlama psikolojisinde tetikleyici kelimeler dediğimiz bir kavram var ve bu kavram genelde 3 duygumuza temas ediyor.

Birinci duygumuz korku. Korkumuza temas ediyor. Yani kaybedeceğiz, kampanyayı kaçıracağız. İkinci duygumuz ise arzu. Onu arzulatıyor bize. Artık her ne satıyorsa.

Üçüncü duygumuz da güvence. Bilinen bir markaysa, ooo tamam işte hemen siparişi tamamlayalım. Mesela tren diyor. Artık adamlar 3D güvenlik duvarı bile yok adamlarda. Kartı kaydettiyseniz hop sipariş alındı diyor. İşte bu 3'ü, yani bu 3 duygu bizim beynimizin karar alma merkezini tetikliyor arkadaşlar.

Ve bu hepimiz için geçerli. Şimdi en çok satış getiren psikolojik tetikleyiciler ve anlamlarına bakalım. Önce duyguları bulduk. Şimdi bu anlamları inceleyelim. Özellikle şimdi kelimesi. Bakın birinci sırada yer alıyor.

Şimdi. Ben de bunu podcast sırasında çok kullanıyorum. Hep şimdi şimdi şimdi diye ama ben size bir şey satmaya çalışmıyorum. Sadece dikkatinizi ve odağınızı buraya çekmek istiyorum. Peki bu kelime ne anlam ifade ediyor? Bu kelime yani şimdi aciliyet hissi yaratır.

Bak acil hemen şimdi. Ve beyin diyor ki benim bunu hemen yapmam gerekiyor diyor. Dolayısıyla harekete geçmek istiyor. Örneğin satın alın yerine şimdi satın alın. Sadece bugün geçerli. Kelimesi ya da cümlesi sizin karar verme olayınızı çok hızlandırıyor.

İkinci kelimede bunlar en çok popülerler bu arada. Dünyada. Bakın Türkiye'de değil. Şimdi ben Türkçe dedim ama alın bunu İngilizcesi çevirin. Now deyin mesela. Now da şey gibi oldu.

Hani bir tane teyzemiz vardı ya. Ünibüse bindim 10 tane zenci bana now now diyor. Ay teyzeciğim ya. İkinci kelimede arkadaşlar sınırlı tükeniyor. Bakın bu da hepimizin bir kıtlık psikolojisine sahip olduğumuzu düşünürsek. Hani ne kadar ben kıtlık psikolojisine sahip değilim desek bile hepimizde azar azar da olsa var.

Çünkü atalarımız öyle savaşlar gördü ki atalardan aktarılan genlerden dolayı epigenetik aktarımdan dolayı hepimizde var. Tabi bazılarımız törpülemiş olabilir daha az olabilir ama bu kıtlık psikolojisi bizim karar verme sürecimizi etkiliyor. İnsan beyninde bir şeyi kaçırma korkusu var. Buna da FOMO yani F-O-M-O deniliyor. Bu da tetikleniyor arkadaşlar. Örneğin sadece 5 adet kaldı.

Arkadaşım niye bitiyor stokların yani neden sadece 5 adet kaldı değil mi? Ya da bu gerçek mi? Bilmiyoruz mesela. Üçüncü kelimede ücretsiz. Yani kim bedavaya hayır diyebilir ki? Bu kelime beyinde mutluluk hormonu salgılıyor arkadaşlar.

Bakın ücretsiz kelimesi bir sitede ya da mobil uygulamada varsa ve o siteyi mobil uygulamayı ziyaret eden kişi de bu arkadaşlar mutluluk hormonu salgılıyor. Yani ücretsiz hesap açın mesela. Hesap açmak ücretsiz ya da ücretsiz uygulamayı indir. Arkadaşım zaten uygulama ücretsiz. Ama bunu neden kullanıyor insanlar ya da firmalar? Çünkü insanlar üzerinde ya da ziyaretçi üzerinde o mutluluk hormonunun salgılanmasını istiyorlar.

Örneğin ücretsiz kargo değil mi? Ya da ücretsiz deneme sürümü. Kargonu şu anda hemen hemen birçok e-ticaret web sitesinde ücretsiz ama yine de biz ücretsiz kargo kelimesini kullanmayı çok seviyoruz. Cümlesini kullanmayı çok seviyoruz. Dördüncü kelime sen. Yani kişiselleştirme en güçlü tetikleyicidir arkadaşlar.

Bakın sen kelimesi çok güçlüdür. Çünkü kişiselleştirilmiştir. İnsan kendisiyle ilgili olan şeylere daha fazla dikkat verir. Örneğin bunu senin için özel hazırladık. Bak bak bak. Bunu benim için özel hazırlamışlar.

Siteye bir milyon kişi giriyor. Bir milyon kişiye de bu yazı yazıyor. Bunu senin için özel hazırladık. Ama bu da bir taktik tabii. Çünkü kişi ne hissediyor? O siteyi ziyaret eden ne hissediyor?

Diyor ki vay be adamlara bak. Bunu gerçekten benim için hazırlamışlar. Ve onun orada dikkatini çekebiliyoruz. O kullanıcının, o müşterinin. Beş. Kanıtlanmış ya da bilimsel.

Bak bu çok güven oluşturan bir şey. Hani hatırlayın birkaç dakika önce size saymıştım. Korku, güven diye. Güven oluşturan cümleler inanılmaz etki yaratır. Hızlı etki yaratır. Karşımızdakinde, insanlarda ve hızlı satış yapabilmemizi sağlar.

Özellikle teknik ve sağlık ürünlerde, yani sağlık ürünlerinde ikna oranı artar. Örneğin, bilimsel olarak kanıtlanmış formül. Bakın şimdi ben size gidin bunu web sitenize kullanın demiyorum. Özellikle bu cümleyi. Çünkü arkadaşlar, aldatıcı cümle kullandığınız için reklam kurulu kararlarından ceza yiyebilirsiniz. Yani reklam kurulundan ceza yiyebilirsiniz.

Aman dikkat. Çünkü bu cümleyi kullanıyorsanız, gerçekten bilimsel olarak kanıtlanmış olması lazım. Aksi takdirde herhangi biri sizi şikayet ederse ve siz de bunu kanıtlayamazsanız, ceza yersiniz. Altıncı kelimede, garantili. Bak garantili. Beyin diyor ki, risk yok abi, garanti var diyor.

Bu kelime riskin düşük olduğunu düşündürdüğü için karşı tarafta, dolayısıyla harekete geçiriyor. Örneğin, 30 gün içinde para iade garantisi. Ya bunu gördükten sonra zaten hemen satın alırsın. Dersin ki, abi zaten garanti veriyor adam. 30 gün içinde para iadesi garantisi veriyor. Hemen satın alayım dersin.

Şimdi bu kelimeleri seçerken dikkat etmemiz gerekiyor tabii. Ve bize uygun olanları kullanmamız gerekiyor. Bu saydığım 6 tane dünya üzerinde en çok yaygın olan kelimeler. Psikolojide kullanıcıları ya da insanları, potansiyel müşterileri eyleme geçirmeye yönelik teşvik edici kelimeler. Ve biz bu kelime seçiminin neden satışı etkilediğini araştırdığımızda da şunu gördük. Psikolojide priming diye bir kavram var.

Bu kavram, yani bu olay, beynin gördüğü bir uyarıcıya göre sonraki kararlarını şekillendirmesi demek. Bir reklamda sınırlı stok dendiğinde beynimiz bir alarm kuruyor. Bakın, şimdi almazsam bulamayabilirim. Ve beyin bunu otomatik yapıyor. Yani bu senin kontrolünde olan bir şey değil. Bu beyin tarafından gördüğümüz reklam sonucunda otomatik olarak oluşan bir algı.

Aynı şekilde ücretsiz kelimesi aslında bir değer vaadi olmasa bile, bir değer vaadi olmadan bile harekete geçirebiliyor bizlere. Özellikle bu yüzden kampanyalarda bu kelimeler stratejik olarak yerleştirilir. Pazarlama metinleri bu yüzden sadece bilgi vermek için yazılmaz. Bu kreatif içerik üretimi gibi metin yazarlığı da çok önemlidir. Aynı zamanda insanlar üzerinde, yani alışveriş yapan kişiler üzerinde, potansiyel müşteriler üzerinde bir duygu uyandırmak için kurgulanır. Şimdi herkes tabii bütçesini hazırlarken diyor ki Google'a şu kadar harcayacağım, Meta'ya bu kadar harcayacağım.

Abi diyorum çok güzel, kreatife ne kadar harcayacağız diyorum. Böyle dönüp bakıyor, o da mı vardı diyor. E var tabii. Yani sen Google'a o kadar para harcamayı kabul ediyorsun ya da Meta'ya bu kadar para harcamayı kabul ediyorsun. Ama orada yer alacak, seni temsil edecek reklamlarına, reklamlarının üretimine para harcamayı kabul etmiyorsun. Yani aslında senin ilk yapman gereken şey kreatif içerik.

Ve o içerik üzerinde kullandığın kelimeler ya da cümleler. Peki biz bu kelimeleri nasıl kullanabiliriz? Bir de bunu anlatmak istiyorum. Çünkü şimdi öğrendik artık kelimeleri. Nerelerde kullanacağımızı da biliyoruz. Bunları arkadaşlar etkili kullanmak için bir, başlıklarda mutlaka bunlara yer vermeliyiz.

İlk dikkat çeken yer burası çünkü. Başlıklarda bu kelimelere yer vermek bizim dönüşüm oranımızı arttırabilir. İki, mutlaka butonlarda kullanmalıyız. Yani satın al yerine hemen başla ya da sana özel fırsat gibi ifadeler daha etkili olabilir. Üç, kampanya metinlerinde artık neyi hedef alacağız? Duyguları hedef alacağız.

Yani insanların duygusunu hedef alacağız. Örneğin stoklar tükeniyor. Şimdi al ve fırsatı kaçırma. Bak, FOMO etkisi var. Ya da bilimsel olarak kanıtlandı. Sen de deneyimli.

Ne var? Güven var. Son olarak da A-B testleri yapmalıyız. Aynı ürünü indirimli ve ücretsiz kargo gibi farklı tetikleyicilerle test ederek hangisinin daha iyi çalıştığını ölçebiliriz. Bugünkü bölümde, pazarlamada metinler niye önemli ve bazı kelimelerin diğerlerinden neden daha çok satış yaptığını anlattım. Psikoloji ve pazarlama arkadaşlar düşündüğünüzden çok daha iç içe bir kavram.

Yani kelimelerin gücü sandığımızdan daha da büyük. Satışlarınızı artırmak istiyorsanız doğru kelimeyi doğru yerde kullanmak altın değerinde olabilir. Spirtüelizme göre şimdi spirtüel öğretilere göre, ezoterik ilgilere göre kelimeler o kadar güçlüdür ki şunu derler söz büyüdür. Yani ağzınızdan çıkana dikkat edin derler. Dolayısıyla biz de bunu kelimeleri pazarlamayla da iç içe geçirdiğimizde daha psikolojik olarak yaklaştığımızda kişilerin duygularına dokunabilmeliyiz. O reklam metinleri ya da o reklam görsellerinde yer alan metinler mutlaka gözden geçirilmeli.

Eğer sen de reklam metinlerini optimize etmek istiyorsan ve bu kelimeleri stratejik olarak kullanmaya başlamak istiyorsan bana faruket.com'dan ulaşabilirsin. Yeni bölümlerde daha fazla psikolojik pazarlama stratejileriyle buluşmak üzere diliyorum. Beni Instagram'dan takip etmek isteyenler varsa frktprk instagram hesabım. Orada da bol bol içerikler paylaşıyorum. Arkadaşlar güvenebilirsiniz bana çünkü güven dolu içerikler paylaşıyorum orada. Ayrıca web sitem faruktoprak.com.

Burada da güzel makalelerimi bulabilirsiniz. Kaliteli ve özgün içerikler. Arkadaşlar podcastimi bunu biraz uzattım ama Spotify'da ve Apple Podcast'ta ve YouTube'da da takip etmeyi unutmayın. Sevdiklerinizle de paylaşın. Psikoloji çok değerli. Hepimizin psikolojisi altın değerinde.

O yüzden farkındalığımızı biraz daha arttırıp gördüğümüz reklamlarda hemen harekete geçmemeliyiz. Özellikle önümüzdeki aylarda şimdi e-ticaret dönemi geliyor. Yani işte Black Friday, Karacuma vesaire vesaire. Çok fazla dönem var artık. Q4'e girdik mi eyvah eyvah. E-ticaret alışverişleri peak yapacak.

Ve Eylül döneminde back to school kampanyaları var. Okula dönüş kampanyaları var. Lütfen dikkatli olalım. Psikolojimize sahip çıkalım. Gördüğümüz her metine de inanmayalım. Tamam mı?

Ben buradan hem pazarlamacıları aslında iyi bir konuma getirmeye çalışıyorum. Hem de internetten alışveriş yapan ya da normal insanlar diyeyim bunları uyarmaya çalışıyorum. Çünkü her kampanya gerçekten doğru bir kampanya değil. Onun gerçekten doğru bir kampanya olduğunu anlayıp öyle alışveriş yapalım. Evet arkadaşlar hepinize güzel bir hafta ve yeni bir başlangıç diliyorum. Eylül ile birlikte güzel bir başlangıç olsun.

Sevgiyle kalın. Eylül ayında muhtemelen tekrar her hafta bir podcast paylaşacağım. Ona doğru döneceğiz artık. Yaz bitti. Bitmek üzere. Hoşçakalın.

Bay bay.