The Marketing Formula That Takes Gyms to the Top in Digital

Sabah spor salonunda İbrahim Selim'le karşılaştım. Biraz ayaküstü sohbet ettik. Adamın sohbetine bayılıyorum. Gerçekten çok iyi. Ara ara zorluya da gidiyorum. Etkinliklerini ve şovlarını izlemeye.

Sonra sohbetin ardından dedim ki ya ben bu spor salonlarına yönelik neden bir bölüm kaydı gerçekleştirmiyorum. Pazarlama sonuçta her yerde var. Salonu da kapsıyor, güzellik salonunu da kapsıyor, sinemaları da kapsıyor, her yeri kapsıyor. Neyse ardından tabii o sohbetin ardından dedim ki tamam spor salonlarına yönelik bir podcast çekelim. Spor salonlarında pazarlama nasıl yapılır? Üyelikleri arttırmak için hangi adımları atmalı bu salon kurucuları ya da pazarlama yöneticileri?

Ve reklamlarda dönüşümü ne yükseltiyor? İnsanların salona güveni nasıl artıyor? Ve gerçekten kayıt olasılığı nasıl artıyor? Bunları biraz konuşalım istedim. Yani bu bölümde sana hem dijitalde hem de fiziksel alanda uygulayabileceğin böyle çok net taktikler vermeyi planlıyorum. Dinlediğin süre boyunca kafanda bunu hemen yapmam lazım diyeceğin bence bir sürü fikri bulabileceksin bu bölümde.

Hazırsan başlıyoruz. Türkiye'de dijital pazarlama podcastine hoş geldiniz. Ben Faruk Toprak. Şimdi spor salonu pazarlamasının en kritik tarafı güven. Çünkü insanlar bir spor salonuna sadece gitmek için kayıt olmuyor. Ha şöyle tipler de var.

Abi gideyim karı kız keserim tabiri caizse çok efedersiniz. Ya da gideyim yakışıklı erkekleri keserim diyenler de var. Onlar ayrı ama. Bak bunların dışındaki kitleler için gidiş amacı güven. Kendine yatırım yapmak isteyen, sağlıklı yaşamak isteyen, fiziksel görünümünü değiştirmek isteyen herkes gidiyor. Ve bu yüzden markanıza oluşturduğunuz yani spor salonu markanıza oluşturduğunuz duygu çok önemli.

Bakın bir önceki bölümde de size duyguları anlattım değil mi? Mevsimsel değişimin bizlerin üzerinde ne gibi etkileri ve faktörleri olduğunu sizlere anlattım. Kullanıcıların akıllarında şu soru var. Bu salon benim hedefime ulaşmamı sağlıyor mu? Bakın hedef aslında çok basit. Kim için basit?

Spor salonuna gitmeyi planlayan kişi için basit. Yani burası bir salonun logosu, rengi, sosyal medyası, eğitmenleriyle verdiği ilk izlenimdir bu spor salonu. Örneğin Instagram'da paylaşımlarınızın bir kısmında gerçek üye dönüşümlerine yer vermeniz mutlaka gerekiyor. Yani 3 ay önce göbekli ama şimdi fit olan üyeleri mutlaka Instagram hesabınızda paylaşın. Bu inanılmaz güçlü bir kanıttır. Hatta bununla ilgili bir örnek vermek istiyorum.

İstanbul Çekmeköy'de butik bir spor stüdyosuyla birlikte çalışıyorduk. Ve sadece 7 üyenin dönüşüm videosunu reklamlarda kullanarak ilk ay 112 tane yeni kayıt aldık arkadaşlar. Yani insanlar bu salon değiştiriyor algısını görünce hemen reklama çekiliyorlar ve iletişime geçmek istiyorlar. Ama şunu unutmayın insanlar bir spor salonuna değil kendisini iyi hissettiren bir dönüşüme para verir. Peki reklam stratejileri nasıl olmalı? Yani spor salonlarına yönelik ne gibi reklam stratejileri kullanmalıyız?

Öncelikle spor salonlarının en güçlü reklam kaynağı Meta'dır. Meta dediğimde aklınıza Instagram ve Facebook gelecek. Çünkü insanların %90'ı spor salonuna ihtiyaç duyduğunu fark etmez. Bizim onlara hatırlatmamız lazım. Burada 3 tane sistemli kampanya kurabiliriz. 1- Dönüşüm kampanyası ve en çok kullanılan kampanya türü.

Lead form. İnsanlar reklama tek tıkla adını soyadını telefonunu ya da bizim sorduğumuz soruların cevaplarını bırakabilirler. Formun içinde mutlaka şu soruya yer vermeniz gerekiyor. Hedefiniz nedir? Kilo vermek, kas yapmak, bölgesel sıkılaşmak bunlar da şıklar arasında olmalı. Yazdırmayın bakın şık verin.

Bu size satış görüşmenizin %60 ya da belki 70 ya da belki 50 daha kolay geçmesini sağlayacak olan bir sorudur. 2- Video kampanyası. Bakın eğitmenleriniz ve üye hikayelerinizle alakalı 15 saniyelik hızlı videolar oluşturun. Eğitmen anlatıyor diye bir bölüm yapın. Ayşe 3 ayda 7 kilo verdi. Mesela asıl başarısı sürdürülebilir disiplin oluşturmasıydı gibi bir algı oluşturmanız gerekiyor.

Ve bu da sizin salonunuza bir karakter katar. 3- Remarketing. Burada bizim 7 günlük sıcak hedefleme dediğimiz yani siteyi ziyaret eden ya da kayıt ekranını açan ama tamamlamayan herkese şu teklifi gösterebiliriz. Bugün kayıt ol ilk PT seansın hediye. PT ne? Personal Training.

Yani Türkçesiyle kişisel antrenörünüz sizin. Bu bizim meta tarafımızda. Bir de işin Google tarafına bakalım. Google'da ise işler biraz farklı çalışıyor arkadaşlar. Çünkü burada niyet çok yüksektir. İnsanlar şunu arar.

Bakın örneğin Kadiköy spor salonu fiyat. Bak içeride bir ilçe var. Kadiköy var. Spor salonu geçiyor. Tam istediğimiz gibi bir de fiyat kelimesi var ki bu harika. Eğer böyle bir anahtar kelime ile kullanıcı geliyorsa bunu almanız lazım.

Bir diğer anahtar kelimede mesela en iyi CrossFit salonu. Bak en iyi yazmış. CrossFit yazmış. Salon yazmış. Bu da bizim için sıcak anahtar kelime ve sıcak kitle dediğimiz kitle arasında yer alıyor. Bir diğeri de kadınlara özel spor salonu.

Arkadaşlar bu hala birçok ilçede tercih ediliyor. Yani bazı kadınlar erkeklerle aynı spor salonunu paylaşmak istemeyebiliyor. Bunun arka sebeplerinde de işte kendilerini daha rahat hissetmeleri ya da hijyenik olarak kadınlara özel spor salonlarında daha hijyen olduğunu düşündüklerinden dolayı böyle bir tercihleri olabiliyor. Ya da bazen belki de erkek arkadaşı ya da kocası izin vermiyor karısının spor salonuna gitmesine gibi. Dolayısıyla bu anahtar kelimelerde yani bu ve benzeri eşdeğer anahtar kelimelerde sıcak hedefleme yapabiliriz Google tarafında. Bu aramaların olduğu bölgeleri hedefli arama kampanyası mutlaka açın.

Google'daki amacımız sıcak talebi çekmek ve Meta'da ise talep oluşturmak. Bakın Google'da zaten talep var. Talep oluşturmanıza gerek yok. Sizin o talebi satışa dönüştürmeniz gerekiyor. Meta'da talep yok. Adama hatırlatıyoruz.

Diyoruz ki bak Ali, Ahmet, Mehmet, Ayşe senin spor salonuna gitmeye ihtiyacın var diyoruz. Şimdi reklamlara çıktık. Bir de gelin üyelik modellerini konuşalım. Şimdi üyelik modelleri ve psikolojik fiyatlandırma diye bu bölümü ben başlıklandırmak isterim. Özellikle spor salonlarının %70'i üyelik fiyatlarını yanlış kurguladıkları için satışı kaybediyorlar. Bakın fiyata düşük tutmak mantıklı değil.

Değer algısı olduğunu öne çıkartmanız gerekiyor. Yani her fiyatı düşük tuttuğunuzda kazanmıyorsunuz aslında. Burada mutlaka 3 paket yapmanızı öneriyorum. Bir, aylık üyelik en en en pahalı paket olmalı. Kısa süreli esneklik isteyenlere özel. Adam tatile gelmiştir.

Bir aylık üyelik yaptırmak istiyordur. Okey, onun için uygun. Ama o bölgede yaşayan için aylık paket uygun değil. Bunu ona fiyatı yüksek tutarak göstermemiz lazım. İkinci paket örneğin 3 aylık üyelik. Bu da orta fiyat olabilir.

Ve üçüncü pakette 12 aylık üyelik en avantajlı paket olmalı. İnsanın psikolojisi şöyle çalışıyor. Bak, 3 fiyat görünce her zaman gidiyor ortadakini seçiyor. Fakat kampanya dönemlerinde 12 aylık paketler %30 daha çok satıyormuş arkadaşlar istatistiklere göre. Bir de aciliyet tetikleyicisi çok iyi çalışıyor. Mesela Ekim kaydı dolmak üzere, değil mi?

Ya da kadınlar için sınırlı kontenjan. Ya da sabah seansında 4 kişilik yer kaldı gibi. Bu gibi cümleler, kavramlar insanlar üzerinde hem merak hem de FOMO etkisi yaratıyor. FOMO neydi? Fear of missing out. Yani kaçırma korkusu.

Peki spor salonlarının sosyal medya stratejileri nasıl olmalı? Reklamları konuştuk. Üyelik fiyatlandırma ve paketleri konuştuk. Bir de sosyal medyada paylaşılan bu içerik stratejilerini konuşalım. Sosyal medya bir spor salonu için reklamdan daha etkili olabiliyor her zaman. Çünkü spor salonları hayat tarzı satıyor arkadaşlar.

Hayat tarzı. Burada içerikleri 5 kategoriye ayırıyorum ve bunu çok seviyorum. Bir, üye hikayeleri. Yani hem video hem foto kombinasyonlarını içeriyor. Özellikle öncesi sonrası görselleri burada kullanabilirsiniz. İki, eğitmen videoları.

İnsanlar eğitmenin enerjisine ve bilgisine güvenirse kayıt olur. Bak burada güven faktörü ön planda. Üç, egzersiz ipuçları. Beş saniyelik hızlı taktik videoları paylaşarak çok güzel ipuçlarını kullanıcılarla paylaşabilir ve trafik çekebilirsiniz. Örneğin bacak çalışırken en çok yapılan hata ya da göbek eritmede 3 kritik ipucu. Bunlar hem etkileşim alacak hem de insanların birbirlerine göndermelerini sağlayacak.

Bu da sosyal medya hesabınızın üst plana çıkmasına fayda sağlayacak. Bir diğer kategorimiz de salon atmosferi. Bakın vibe içerikler çok önemli. Müzik, ışık, ağırlık odası estetiği gibi böyle güzel ambiyans yaratabilecek alanları mutlaka paylaşın. Spor salonunda vibe çok önemli. Vibe'ı da mutlaka her zaman iyi konumda tutmaya çalışın.

5. Kadınlara özel içerikler. Daha yüksek dönüşüm sağlar bu. Daha kolaydır satışa dönüşmesi. Çünkü kadınların kendini güvende hissetmesi çok kritik. Dolayısıyla içeriklerinizde bazen kadınlara özel içerikler oluşturabilirsiniz. Peki örnek bir içerik takvimi nasıl olur?

Mesela ben sosyal medya hesabımın içeriğini nasıl güncelleyebilirim dediğinizde de şöyle bir planlama çıkartabiliriz. Spor salonlarına yönelik. Pazartesi günü üye dönüşüm videosu. Salı günü eğitmen tip videosu. Çarşamba günü bilgilendirici, reelslar, paylaşımlar. Perşembe günü vibe videosu, salona yönelik.

Cuma günü varsa kampanya duyurusu yoksa da oluşturalım. Cumartesi günü üye yorumu. Pazar günü de motivasyon içerikleri yani reelsları, videoları. Bunlar bizim örnek içerik akışlarımız olabilir. Spor salonları her zaman tabii hadi reklamı çıkalım, satışa dönüştürelim gibi kolay olmuyor. Özellikle günümüzde spor salonunun fiyatlarına baktığımızda acayip fiyatlara ulaşmış durumda.

Büyük şehirlerde. Dolayısıyla her reklam çıktığınızda da satışa dönüştürme ihtimaliniz o kadar kolay olmayacak. Kolaylaştırabilmek için de yapınızı, altyapınızı düzgün kurmanız lazım. Yani bir CRM'iniz mutlaka olması lazım. Çünkü siz lead sektöründesiniz, lead kategorisindesiniz. Dolayısıyla her gelen lead ya da form size otomatik satış olacaktır anlamına gelmiyor.

Sizin onu mutlaka takip edebiliyor olmanız lazım. Ve WhatsApp bot gibi yapay zeka entegrasyonu gibi entegrasyonları kullanıp CRM tarafında güçlü bir altyapıya sahip olmanız lazım. Burada eğer bir desteğe ihtiyacınız olursa mutlaka bana ulaşın arkadaşlar. CRM kurulumu, reklam kurulumu, kampanya kurulumu konularında. Evet, bugün biraz farklılık yaptım. Sektörel bazlı bir podcast bölümü çektim.

Yani sadece spor salonlarına yönelik bir podcast bölümü çektim. Türkiye'de bence bu hala çok bakir bir alan. Bakın, reklam olacak ama McFit'ler Türkiye'de birçok bölgede varlar. Özellikle büyükşehirde. Ama büyükşehirlerin dışında McFit'ler bu kadar yaygın değil. Dolayısıyla butik spor salonları da var ve bunlar da içeriye müşteri çekmek istiyor.

Yani kullanıcı çekmek istiyor. Dolayısıyla bunu nasıl yapabilirim sorusunun cevabını da bu podcast bölümünde bulabilsinler diye böyle bir bölüm çektim. Doğru içerik, doğru reklam ve doğru CRM yönetimi yapıldığında spor salonları çok hızlı bir şekilde büyüyebilirler. Eğer kendi spor salonunuz varsa veya fitness üzerine bir iş kurmayı düşünüyorsanız bu bölümü mutlaka not alarak dinlemenizde fayda olduğunu düşünüyorum.

Sadece fitness salonları değil, yoga stüdyonuz da olabilir, pilates stüdyonuz da olabilir. Sonuçta sizin çalışma şekliniz de aynı. Kullanıcıya reklam çıkıyorsunuz, işte adı soyadı, telefonu, e-postası, ihtiyaç duyduğunuz bilgilere ulaşıyorsunuz ve ardından o kişiyle iletişime geçerek satış yapmaya çalışıyorsunuz değil mi? Yani bir pilates stüdyosunda belki aylık bir fiyat olmaz ya da yoga stüdyosunda genelde fiyatlandırma hep seans bazı ya da paket bazı olur. İşte 10'lu pilates paketi ya da 20'li pilates paketi şeklinde.

Arkadaşlar bu üçlü paket örneği sizin için de geçerli. Yani ilk paket en ucuzu olsun. İnsanların çoğu ortadaki paketi seçiyor. Nedendir bilinmiyor. Yani psikolojik olarak direkt ortadaki pakete yükseliyor herkes. Dolayısıyla orta paketi daha makul seviyede tutarak sizin de hem kazanç elde edebileceğiniz hem de sürdürülebilirliğinizi sağlayabileceğiniz bir seviyede tutarak orta paketi paket oluşturmanızda fayda var.

Arkadaşlar bakın bir konudan bahsetmek istiyorum size. Hayatımızda 3 tane şey yani taşı yerinde tutmamız lazım. 1- Beden sağlığı. 2- Zihinsel sağlık. 3- Mental sağlık. Beden sağlığını spor salonlarıyla sağlayabiliriz.

Yani hareket ederek, spor yaparak, sadece ağırlık kaldırarak değil fitness, yürüyüş bunların hepsi aslında birer hareket ettiğimiz için spor da sayılır. Ama yine spor salonuna gittiğimizde bize bir düzenli alışkanlık kazandıracağı için fayda olduğunu düşünüyorum. Beden sağlığımıza mutlaka dikkat edelim. Sporumuza gidelim ve obeziteyle savaşalım. Maalesef Türkiye'de de obezite uvarına çok ciddi bir şekilde arttı. Bu bölüme hem spor salonu işletmecilerine hem de spora gitmek isteyen herkese armağan olsun diliyorum.

Sevgili dostum ben Faruk Toprak. Türkiye'de dijital pazarlamanın bu haftaki bölümünün sonuna geldik. Haftaya çok daha başka bir bölümle sizlerle olacağım. Kendinize iyi bakın. Hoşçakalın. Bay bay.