Winter Season Marketing Strategies: The John Lewis Example

Kabanlar alındı mı? Kazakları giydik mi? Haydi bakalım. Kış sezonuna hoş geldiniz. Bugün biraz kış sezonunda pazarlama tekniklerini konuşmak istiyorum. Hatırlayanlar vardır. Belki Temmuz ve Ağustos aylarında da yaza yönelik, pardon Haziran ayında da yaza yönelik bir bölüm yapmıştım. Şimdi de biraz kış sezonunu konuşalım. Pazarlamayı bu sezon baştan aşağı değiştiriyor arkadaşlar.

Ve bunu en net gösteren şeylerden birisi de örnek olarak anlatacağım size İngiltere'deki John Lewis mağazaları. Bilmeyenler için söyleyeyim John Lewis her yıl Aralık ayında bir Christmas reklam filmi yayınlıyor. Ama bu öyle normal bir reklam değil. Her yıl YouTube'da 20 milyon plus izlenme, sosyal medyada 100 milyon plus gösterim, mağazalarda ise %20 ila %32 arası satış artışı getiriyor. Ve bu sadece bir reklam filmiyle oluyor. Bu reklamların en çok dikkat çeken tarafı ise şu, reklamda ürün yok, fiyat yok, indirim de yok.

Sadece insan psikolojisine dokunan bir hikaye var. Sıcacık bir tema, sevgi, paylaşım ve iyilik. Yani kış sezonunda insanların zihinsel olarak yoğunlaştığı duygular var bu reklam filminde. İşte o yıl ortasında durgun olan satışları, yılın son 30 gününde ayağı kaldıran şey tam olarak bu psikoloji. Ben bunu ilk kez yıllar önce fark ettiğimde şunu düşündüm. Demek ki dedim, kış sezonu tüketicinin satın alma nedeninin değiştiği bir dönem.

İnsan duygusal satın alıyor. Kendine bir şey alırken bile hediyesi arıyor. Şimdi rakama dikkat edelim. Global olarak yılbaşı sezonu perakende harcamaları 2024'te 1.3 trilyon dolara ulaşmış. Ve bunu tetikleyen şey sadece indirim değil, duygu artı zaman baskısı artı yenilenme isteği. Özellikle bu sene.

Hepimizin içinde yok mu o? Kendine hediye al duygusu. İşte bugün bu bölümde tam olarak sizlere bunu anlatmak istiyorum. Kış sezonunda tüketici nasıl düşünüyor? Satın alma kararları nasıl değişiyor? Ve biz pazarlamada hangi stratejilerle satışları 2'ye, 3'e hatta bazı sektörlerde 5'e katlayabiliyoruz?

Gelin bunların hepsini konuşalım. Ben Faruk Toprak. Türkiye'de dijital pazarlama podcastine hoş geldiniz. Valla başlamadan önce ben de şunu söylemek istiyorum. Joycake.com ajansın web sitesini yeniledik. Ben bunun üzerine çok çalıştım.

Yani bir ay boyunca kafa patlattım bu web site üzerine. Dedim ki ya şurası böyle olsun, şurada şu içerik olsun, şu hizmetler olsun. Her detayıyla düşünülüp yeniden tasarlandığı web sitemiz joycake.com. Bu da benim kendime yaptığım bir hediye oldu açıkçası. Yani ajansın web sitesini yenilemek, yeni bir enerjiyle yeni bir yıla hazırlık yapalım istedim. Önden web sitesini yeniledik arkadaşlar.

Bu bilgiyi de sizlerle paylaşayım. Sizin de böyle bir düşünceniz varsa bence bir an önce yapın web sitenizi yenileyin. Bu konuda yardım, destek, ihtiyaç söz konusuysa hiç çekinmeden joycake.com'dan bana ve bize ulaşabilirsiniz. Bak çok net bir veri söylemek istiyorum. Şimdi reklamımı da yaptım bu arada. Joycake.com'u yeniledik diye.

Google'ın yayınladığı Year and Search Trends raporuna göre Aralık ayında hediye, indirim, kendime aldım, yılbaşı için bir şeyler gibi aramalar yaz aylarına göre %300 artıyor. Aynı şekilde Türkiye'de e-ticaret hacmi her yıl Kasım-Aralık döneminde yıllık ortalamanın %40 ve %55 üzerine çıkıyor. Peki neden? Çünkü kış sezonu tüketici de şu üç duyguyu tetikliyor arkadaşlar. Bir, kendini ödüllendirme isteği. Bak bunu hepimiz yapıyoruz.

Zor bir yılı geride bıraktın Faruk. Hadi kendine bir şey al. Psikolojisine giriyoruz. Değil mi? Ben giriyorum. Deminim ki siz de giriyorsunuzdur. İki, hediye verme içgüdüsü.

İlişkileri güçlendirme dönemi bu dönem. Hayatınızda sevdiğiniz insanlar varsa ya ona şu hediyeyi alayım içimden geldi diyoruzdur mutlaka. Değil mi? Ya bu kişi sevgiliniz olmak zorunda değil. Herhangi biri de olabilir. Sevdiğiniz birisi olabilir.

Üç, yeni yıla hazırlık ve tabii ki de bakın altını çizeceğim. Yenilenme isteği. Eskiyi geçmişte bırakıp yeni bir enerjiyle yenilenerek yeni bir yıla başlama hedefi. Her zaman deriz. Hep bu dönemde bu aylarda ne deriz? Yeni başlangıçlar ve yeni hedefler.

Bakın bu üç duygu birleşince kişilerde, insanlarda satın alma motivasyonu kendiliğinden yükseliyor. Çok önemli. Kısaca tüketicinin zihni diyor ki, arkadaşım bu yıl bitmeden kendime veya sevdiklerime bir iyilik yapayım diyor. İşte markaların bu dönemde bir anda satış patlaması, yaşamasının arkasında yatan gerçek bu. Aslında pazarlamacılar, yani çok iyi pazarlamacılar değil. Tamamen bu.

Ha çok iyi pazarlamacılara sahipse bizim gibi biz de ne yapıyoruz? Bu duyguları bildiğimiz için doğru yönlendiriyoruz markayı. Sonra, şimdi bunu anlattık. Tüketicinin psikolojisinden bahsettik duyguları köpürüyor dedik değil mi? Şimdi bu bilgi cebimizde. Biraz da gelin dünyanın en başarılı kış kampanyalarına bakalım.

Bunlar bize ne gösteriyorlar? Sana tarihteki en başarılı 3 örneği anlatacağım ve bunların hepsi gerçek olay. Birincisi, Starbucks. Holiday Season kırmızısı. Ya ben bayılıyorum o kırmızı rengi. Buna 2015'ten ve sonrası için.

Starbucks bunu başlattı ve her yılı Aralık ayında kırmızı bardak serisi çıkartıyor. Bak şimdi veriye. Holiday Season'ın başladığı hafta kahve satışları ortalama %20 ile %24 yükseliyor Starbucks. Sırf bardağın rengi ve dönemsel atmosferi yüzünden şu artışa bakar mısın ya? Hani adam o kadar milyarlarca lira para reklama harcamıyor. Gidiyor, bardağın rengini değiştiriyor.

Bu kadar basit bir olay. Ama bu sadece bir bardak yani. Hani başka bir şey değil. Ürün aynı, fiyat aynı, tat aynı. Değişen tek şey var arkadaşlar. Nedir o?

Hadi size bırakıyorum bulun onu. Nedir? Duygu. Arkadaşlar bakın duygu. Bugün üzülerek söyleyeceğim. Marka vermeyeceğim.

Bir kahve zinciri teker teker kapatmaya başladı. Bununla ilgili hatta çok da güzel bir bölümüm var. Geçmişte yayınladığım. Arkadaşlar o markanın kapatmak zorunda olmasının arkasında yazan temel nokta neydi biliyor musunuz? Mesajlarını verirken o mesajlarda eksik tuttuğu şey duyguydu. Hepimiz duygu aradık ama duygu bulamadık.

Neyse. Starbucks örneği çok güzel bir örnek. Benim için bunu paylaşmak istedim. İki. John Lewis. Ya bölümün başında da dedim.

Arkadaşlar bu adamlar bir Christmas filmi çekiyor. Öyle böyle değil. Hollywood filmi gibi. Yani hani izlerken keyif alıyorsun ve bunu ben şeye çok benzetiyorum. Koç grubu her yıl 10 Kasım reklam filmi çekiyor ya bak. O reklam filminde koç grubunun bir ürünü yok.

Bir şeyi satmaya da çalışmıyor. Ama bize öyle güzel dokunuyor ki duygularımıza. Öyle güzel hitap ediyor ki. Ya bu adamlar o kadar akıllı bir iş çıkardılar ki. Yani burada tüketiciyi kendine bağlıyor. Koç deyince artık akansılar duruyor.

Çünkü biliyor. Duygumuza hitap ediyor. Gelelim John Lewis'e. Bir reklam filmi ya nasıl olur da bir markayı ayağa kaldırabilir bu şekilde? Çünkü kullanıcının yani tüketicinin duygularını kabartıyor bu reklam filmi. Ve John Lewis bunu tam 15 yıldır yapıyor istikrarla bir şekilde.

3. Hepimizin kullandığı ya da bazılarımızın kullandığı aktif olarak bir sanal pazar yeri var. Nedir o? Trendyol değil yanıldınız. Amazon. Arkadaşlar Amazon yılbaşı kargo panikleri yapıyor bak.

Yılbaşı haftasında diyor ki yılbaşına özel same day delivery. Arkadaşlar bu hepimizin çok ihtiyaç duyduğu bir terim, kelime. Yani aynı gün kargo. Bak ya da aynı gün teslimat ya da son dakika hediyeleri. Bakın bu arama kelimelerinde yani anahtar kelimelerinde same day delivery de %440 artış. Last minute gifts'te yani son dakika hediyelerinde ise %920 artış var.

Bak artışa bak ya %920 nedir? Uçuk bir rakam. Dolayısıyla Amazon bunu çok iyi başarıyor. Ve yılbaşı kargo panikleri devreye girince kullanıcılarda hop Amazon ortaya çıkıyor. Sepeti terk etme oranı son 7 günde %18'e düşürmüş bu stratejiyle. Çünkü insanlar aman hemen yetişsin paniğinden dolayı hızlı bir şekilde ne yapıyor satın oluyor.

Bu örnekler bize şunu anlatıyor. Kış sezonunun en büyük gücü zaman baskısı. Bir de duygu. Yani bir şeyin son günü, son fırsatı, yıl bitmeden yetişmesi. Bunlar tüketiciyi tetikleyen olaylar. Şimdi kışın pazarlama mesajı neden değişmeli?

Bir, yani yazın insanlar dışarıda. Hareketli, aktif ve sosyal. Kışın ise insanlar evde, konfor arayışında ve duygusal ve yenilenme modunda. Yani mesaj dönüşmeli. Yaz mesajımız neydi? Yazın benim bölümlerimi dinleyenler hatırlar.

Enerji, hız, özgürlük, hareket. Kış mesajımız ise nedir? Sıcaklık, konfor, güven, hediyeleşme, kendine yatırım, yenilenme. Bak ses tonum bile değişti. Fark ettin mi? Tüketici dili değiştiriyor arkadaşlar.

Bakın kışın dilimiz değişecek. Markalarında dili buna uymazsa olmaz. Markalarında dili buna uymak zorunda. Dilimizi de değiştireceğiz. Ve kışın en iyi işleyen içerik temalarını size biraz anlatmak istiyorum. Özellikle Meta Creative tarafta benchmark raporu aldım.

Yani karşılaştırma raporu aldım tasarım tarafında. Kış sezonunda en yüksek performansı gösteren içerik formatları arkadaşlar. Reklam formatları. Konfor içerikleri. Yani cozy konfor içerikleri. Bu %38 daha yüksek ROAS demek.

2. Hediye paketleme videoları. %24 daha yüksek CTR demek. CTR neydi tıklama oranı. 3. Yeni yıl hedef içerikleri. Bu da %31 daha yüksek etkileşim demek. 4. Sıcak içecekli sahneler.

Bayılıyoruz buna. Yani %29 daha uzun izlenme süresi. 5. Te de ev temalı mumların olduğu sıcak tonlu görseller. %40 daha iyi performans. Yani tüketici arkadaşlar neyi satın alıyor? Duyguyu satın alıyor.

Şimdi e-ticarette kış dönemi reklam stratejilerinde de tabii değişikliğe sebebiyet veriyor. Benim kendi tecrübelerimden de yola çıkarak en iyi çalışan yapılarımı sizlerle paylaşmak istiyorum. 1. Hediye rehber reklamları. Bunlar çok başarılı. Bu yıl sevgiline ne alacaksın sorusu özellikle. Hemen bir panik yaratıyor reklamı gören kişi de.

Ve sıcak kış hediye önerileri. Bakın bunu da kullanabilirsiniz. Call to action olarak yani harekete geçirici mesaj olarak inanılmaz dönüşümler getiriyor. İkincisi stok azaltma ve yıl sonu kapanışı. Gerçek stok baskısı her zaman kazanır bunu unutmayın. Stoklar tükeniyor gibi bir algı yarattığınızda kullanıcılarda gerçekten hızlı satın alım olacak.

Ama bakın yan alıtıcı bilgiler kullanmayalım. Stokunuz gerçekten tükeniyorsa bu bilgiyi paylaşın. 3. Son kargo tarihi geri sayımı. Amazon'un başarısının büyük bir kısmı buradan geliyor. Türkiye'de de aynı şekilde kargoya yetiştir ibaresi dönüşümü yükseltiyor. Çünkü insanlarda baskı var.

Ne baskısı? Hediyeyi zamanında verebilmek. 4. CRM ve WhatsApp tetikleme. WhatsApp satışları aralık ayında gerçekten çok yüksek bir orana ve seviyeye çıkıyor arkadaşlar. Dolayısıyla WhatsApp'ı da otomasyona çevirmediyseniz hemen alo Faruk deyin hemen jookek.com'a gidin ve bana ulaşın. WhatsApp'ınızı otomatize edelim de artık hani biri gidip oradan yazışmasın müşterilerle.

WhatsApp'ınız yapay zeka aracılığıyla otomatik sizi, ürününüzü, firmanızı, markanızı ve her şeyinizi tanıtabilsin ve satış yapabilsin. 5. Sepeti terk etme akışlarını sıklaştırma. Kış sezonunda sepet terk oranı düşer. Bu yüzden az bir tetikleme bile çok büyük bir gelir getirebilir sizlere. Şimdi size bir de kış sezonunda satışlarınızı yükseltebilecek. Böyle madde madde özet strateji sayacağım ve bölümü kapatacağım.

1. İçerikleri tamamen kış atmosferine çevirin. Bakın çok önemli zaten konuştuk bunu. 2. Mesajlarda duyguyu ön plana alın. Örnek de verdim çok değerli. 3. Hediye rehberi oluşturun. Hediye kelimesi burada mutlaka yer almalı.

4. Son teslimat tarihini öne çıkarın. Kargo baskısı. Arkadaşım gel erkenden siparişini ver. Uğraşma kargo bekleme. Aldım almadım teslim edildi olmadı diye. 5. Limitli stok temasını kullanın ama aldatmadan.

6. CRM akışlarınızı güçlendirin. 7. Whatsapp satış hattını aktif tutalım. 8. Influencer işbirliklerini kış konseptine uygun bir şekilde çekelim ve çektirelim. 9. Yeni yıl hedefleri temasını işleyelim. 10. Kışa özel paketler ve bundle'lar çıkaralım. Kış sezonunda pazarlama yazdan farklı bir dünya.

O yüzden bu saydıklarıma dikkat alalım arkadaşlar. İnsanlar duygusal, içe dönük ve yenilenme modundadır bu dönemde. Doğru stratejiyle her marka satışlarını büyük oranda bu dönemde arttırabilir. Bugün sana böyle yaklaşık 15 dakikalık bir özet gibi görünen ama aslında yılların biriktirdiği bir tecrübenin, istatistiğin ve gerçek hikayenin birleşimi olan bir bölüm hazırladım.

Umarım beğenmişsindir. Haftaya bambaşka bir bölümle sizzerli olacağım. Ben Faruk Toprak. Instagram'da frktprk kullanıcı adım. Takip edebilirsin. YouTube'da ve LinkedIn'de de Faruk Toprak yazarak bana ulaşabilirsin.

Sevgili dostum kendine çok iyi bak. Bu hafta Black Friday haftası yani resmi Black Friday haftası. Şimdiden hepinize keyifli alışverişler diliyorum. Umarım ihtiyacınız olan şeyleri alırsınız. Lütfen bu bölümleri dinlediğinizde tabii farkındalığınız da artıyor. İhtiyacınız olmayan şeyleri sizi manipüle bile etseler maalesef manipüle oluyoruz.

Almayalım arkadaşlar. Dikkat edelim. Farkındalığımız yüksek olsun. Duygulara bazen yenik düşebiliyoruz. O yüzden daha dikkatli ve temkinli olalım. Parayı yönetmek çok önemli bir kavram.

Arkadaşlar tekrardan kendinize iyi bakın. Hoşçakalın. Bay bay.